四季沐歌的2019：煤改电、商用采暖、两联供，产品和渠道

近两年，“煤改电”如日中天，热风机和南方两联供市场又异军突起，市场竞争更加惨烈。企业在北方采暖市场该如何发力？南方两联供市场目前

近两年，“煤改电”如日中天，热风机和南方两联供市场又异军突起，市场竞争更加惨烈。企业在北方采暖市场该如何发力？南方两联供市场目前存在着哪些问题，企业该如何应对？空气源热泵未来的产品和市场发展方向又是如何呢？

本刊记者近期采访了广东四季沐歌空气能有限公司公司总经理王军港，下面听听他是怎么说的！

商用：增长达110%

问：北方采暖无疑是近几年各空气能企业关注的重点，对于煤改电市场，您是怎么看的？四季沐歌空气能目前在煤改电领域的情况如何？

答：在煤改电领域，四季沐歌时刻控制资金风险，保证企业健康，因为涉及到资金周转和企业的正常运行。四季沐歌空气能本来就是以零售、渠道为主的，还包括普通的工程，煤改电最多的时候也只占到整体销量的百分之三十几，所以还是以零售和工程项目为主。

问：从2018年开始，很多企业都把精力放到了渠道销售上面。而相应减少了煤改电的关注度，您是怎么看的？四季沐歌空气能有没有相应的战略调整或规划？

答：零售方面，四季沐歌空气能一直在做，2018年家用热水和常规的热水工程增长了百分之二十几。北方采暖，除了户式煤改电之外，做了很多整村改造项目，村一级的供暖站，还有政府单位的采暖改造，商用采暖比去年增长了110%左右。北方采暖零售市场2018年相比2017年增长了300多万，增长率达到50%。

现在老百姓的购买力都不是问题，比如北京有些地方改完了，但是当时按照政策只能装一台，后来农户可能发现一台不够用，然后就联系厂家或工程商再再装一台，这是没有补贴的。现在来讲，它可能还是小众市场，在有些地方需要一个接受的过程。此外，河南、山东、山西、陕西、甘肃等北方地区的商业改造肯定会呈现一种快速上升的势头，包括机关和事业单位、酒店、洗浴中心、加油站等场所。

产品：升级大换代

问：针对北方采暖市场，四季沐歌空气能的技术和产品具体是怎么做的？目前取得了哪些成绩？

答：对于北方采暖市场，四季沐歌空气能一直十分重视。从行动来讲，第一个就是产品。从开始做煤改电到现在，四季沐歌不断加大产品的研发和技术的升级，拥有了有自己的核心技术，比如三分钟智能除霜技术。

四季沐歌从2014年开始研究北方采暖，做了大量的测试、对比，包括实验室的测试和现场测试，然后让工程师反复去测试对比，找好最佳点，最终摸索出来了行业领先的三分钟智能除霜技术。

另外，包括产品低温工况下的制热量、稳定性以及整个产品的结构都做了很大的改进。四季沐歌空气能户式采暖，到2019年已经发展到第四代产品，大型的商用机组也发展到了第三代。针对大型商业改造项目，像模块化的25P、50P机组，还有针对农村自建房的两三百平米的13P商用机组，满足不同客户的需求。

以四季沐歌空气能25P热带风暴超低温冷暖机为例，在原来20P机的基础上升级换代的产品，通过积极的市场调研和艰苦的研发攻坚，主要在噪音、结构、性能、核心技术等四个方面提升了产品性能，使得机组的低温运行性能十分优异，-12/-14℃工况下机组COP高达2.48，达到行业领先水平。

四季沐歌空气能经过对风道的研究发现，蒸发器的结构是产生噪音的主要来源。通过反复测试验证，四季沐歌将蒸发器的片距加大、铜管直径缩小，在不降低蒸发器换热能力的基础上，大大降低了空气能流通的阻力，减少了风噪。

在钣金共振方面，反复测试，寻找噪音点，通过钣金加强的方式，降低了钣金的震动，再次减弱了噪音。同时，也优化了行业通用的螺钉，更换成了更为紧固的螺栓结构，杜绝了长期疲劳运行后，普通螺钉松动进而产生噪音的情况。

四季沐歌空气能结合机组的实际搬运、安装情况，通过三维模拟，对机组进行受力分析，将机组的管件受力部位如横梁、立柱、电机支撑板等部件的机械强度增加，钣金厚度从原来的1.5mm增加到了2mm。

为了防止在吊装过程中出现固定不紧、吊装重心不稳的情况，四季沐歌特意通过计算和试验确定了机组的最佳吊装方式，并在对应位置开好孔，方便对机器进行更好的吊装操作。

为确保机组性能，四季沐歌空气能采用了最好的配件，丹佛斯喷液增焓压缩机、加大型蒸发器、华鹭电子膨胀阀、高效换热的铜套管冷凝器等等，机组换热效率高，-30℃超低温下正常运行，安全可靠。在低温环境下，通过喷焓技术保证机组强劲制热；而在高环温的情况下，喷焓关闭，更高效节能。

有人有枪才能把活干，针对重点市场，2019年我们在人数上会增加到两倍以上。一方面是公司内部做好人才储备，做好团队组织架构，另一方面是服务人员，在北方还是以技术服务为主，帮助经销商解决问题。在工程技术支持这一块，也有一个单独的部门负责，也是为了保供技术支持。

两联供：以热水切入，主打品牌

问：现在很多企业把目光瞄准南方两联供市场，你是如何如何看待？您觉得两联供市场的潜力有多大？只要市场在哪里？

答：南方两联供的潜力很大，因为长江流域属于典型的冬天冷夏天热的地方。做南方两联供是要采暖、制冷都要考虑，制冷时间比采暖时间要更长。现在可能就是一个认知度的问题，因为选择很多，分体空调、家庭中央空调、户式水机。南方采暖，大的形势肯定大家知道是很好，关键怎么去做，怎么去推，各有各的方式，各有各的难点。

首先，要明确市场目标，做南方采暖，重点是长江流域，比如湖南。针对的客户主要是别墅、120平米以上的商品房以及农村自建房。我们做南方采暖，实际上是跟大热水、大采暖连在一块的，热水、采暖和制冷都要考虑。我们会利用原来热水的优势，尤其我们现在有专门针对别墅型的热水产品，比如320L、500L的别墅专用热水机。

热水产品是一个切入点，是一个敲门砖，你装了我的热水产品，那采暖和制冷怎么解决？ 那么我们就会推广两联供产品，效果比单独去推两联供要好很多。

两联供推广之前也面临着一些困惑，有些高端用户就喜欢买贵的，买国外品牌的产品，考虑跟自己的身份、消费能力匹配，而不愿意选择国内的品牌，特别是太阳能产品烙印很重的品牌。

目前我们两联供产品的重点市场是城镇郊区、农村自建房或者别墅的采暖市场，因为四季沐歌在农村地的知名度是比较高的，毕竟四季沐歌有那么多年的市场基础。

问：两联供市场兴起很早，但是发展缓慢，您觉得原因何在？目前面临的问题有哪些？该如何应对？

答：任何东西都是跟你的能力有关，要推这个东西，想象很美好，谁都想做高端市场，但是你的能力在哪里？四季沐歌空气能目前把重心还是放在农村市场，因为我们有基础，能够做好。假如以我们现在普通的零售渠道去做高端客户，经销商很难做，或者说根本接触不到这些人。还有一个就是技术能力，传统空调的渠道、人员团队、技术都很健全，而两联供这些方面就要差很多。

两联供推广，首先要获得用户的信任，现在信息透明，很多消费者都有安装的需求。举个例子，浙江经济发达，去农村一看，一排一排的别墅。有些经销商要解决技术问题，仅靠培训是很难的，最好先自己装，自己体验。我们当地的经销商在自己的店里面装了两联供之后，再打电话让顾客来看，来体验。

农村自建房和别墅是四季沐歌两联供积极培养的增长点，可能这个量不会太大，但是很有信心。因为现在消费升级，老百姓有能力去安装两联供。中央空调冬天制热效果不好，我家也装了空调，效果并不好。目前南方采暖主要有这几种方式：壁挂炉、电油汀（像暖气片一样的）、空调、电炉子。

经过对比，发现空调的效果不如电油汀，电油汀开一晚上，房间挺暖和的，电油汀还可以烤衣服，但是一个晚上要十块钱电费。空调开一晚上但是还有点凉凉的，一晚上也得要十块钱电费，而且空气特别干燥。

很多壁挂炉系统也是热水跟采暖两用的，原来设定的是40多度，夏天出水42℃够了，只要一开，不需要调来调去，但到了冬天洗澡，温度又不够，还要手动去调高。而两联供就能解决这个问题，系统有一个控制程序，能够根据室外的温度变化，自动改变初始温度，天气冷就自动调高初始温度，天气热就调低。

我觉得一个产品它有生命力，没有政策，市场也能接受，那就说明它是有生命力，就跟光伏一样，国家政策一停就死掉了。两联供从产品本身来讲，可能是越简单越好。

我们做产品，一直强调是产品的稳定性，能够解决功能性的问题，但是要让它更稳定，这也是对用户更负责任。随着科技的发展，两联供产品肯定是向更多的智能方面去发展，智能化带来使用的简单化。