中广欧特斯王晓鹏：深挖空气能热水市场潜力

近两年，受疫情持续散发、经济大环境不景气的冲击，家电行业存在很大的不确定性和挑战性，但空气能热水市场并没有受到太大影响，2021年增

近两年，受疫情持续散发、经济大环境不景气的冲击，家电行业存在很大的不确定性和挑战性，但空气能热水市场并没有受到太大影响，2021年增长幅度在15%左右。其中，家用市场略有下降，但空气能热水相比较其它热水品类而言，在商用市场有一定的节能和安全优势，因此商用市场增势良好，增幅在20%左右。

积极开拓渠道 抓住市场发展机遇

“煤改电”政策带来了空气能产品的爆发式增长，但空气能行业里有约三分之二的品牌并没有渠道，甚至有的只是赶上“煤改电”的市场机会做了几个工程而已。这些品牌当时并不重视发展渠道，更别说深耕网络了，因此也错过了开发渠道的良机。

渠道的建设与完善对品牌的可持续发展非常重要。我最初负责北方市场，经历了2016年实施“煤改电”以来的市场红利潮，但那时中广就已经未雨绸缪率先于行业提出了“后煤改”时代的概念，并在业务端提出不将“煤改电”的销售业绩列入到业务经理的考核中，而是重点去考核渠道开拓业绩。

由于最初十分重视对渠道开发的引导，到目前为止，中广电器集团的渠道开发的难易度、体系建设的完备程度等，总体都比较好。

最初，中广将全国分为7个大区，主要做省级市场的布局，而2022年，中广电器集团一共调整为9大战区。从大区到省级，全面提升管理，吸引人才。经过多年的耕耘和迭代，使得省级管理体系越来越强大。目前，公司管理层级很明确，每个大区经理分解和分担市场的管理以及人才的吸纳。随着大区的稳定、销售业绩的增长以及管理团队综合能力的提升，中广的管理层级开始逐步下移，管理网格也越来越清晰，全国已有三分之二的省已经设有省级主管，可以因地制宜、快速高效地响应市场需求。

其实，营销方式方法从根本上是相似和相通的，关键是执行力，找到合适的人才去落地执行更为重要。在渠道建设和服务团队建设上，中广电器集团一直占有市场先机，拥有一定的竞争先手优势。

重视产品竞争力打造 展“大国品牌”风采

在建设渠道的同时，中广一直也很重视产品力。空气能产品的科技含量较高，对工艺水准要求也较高，因此从研发端到制造端再到安装端，都需要严把产品的品控。只有具备高品质的产品力，才能更好地开拓渠道、服务市场。

16年来，中广电器集团一直专注于热泵技术的研发，核心技术是利用空气能来实现人居环境“冷暖风水”的高效调节，今年还携手央视《大国品牌》成为了“品牌国家队”一员，这也是企业的体现。为了匠心打造出具备核心竞争力的产品，集团公司在研发、制造、售后等方面投入了大量的人力、精力和财力。

企业坚持把“品质”贯穿于制造的全流程。自成立之初，集团公司就前瞻性开启全产业链布局，目前已经形成包括研发设计、实验测试、关键零部件生产线、总装车间等在内的50万平方米全产业链布局，由此形成快速有效研发、稳定的品质控制和高效制造的优势。产品的控制器、零部件生产和主机配套生产高自主化率，核心零部件100%自制，品质全流程可控。

企业分别在上海、广州、丽水、宁波设立了4大研发中心，现拥有研发技术人员350余人，并预计于2025年打造千人的研发团队。集团公司在热泵技术、EVI+ELI技术、直流变频技术等领域掌握了多项核心技术，拥有400余项产品相关的国家专利，并参与起草40多项国家标准和行业标准，被誉为“行业标准划线人”。

尤其值得一提的，是集团公司为了保证每一台产品的匠心品质，而耗费多年心血打造的经CNAS认可的实验室群。近年来，集团公司已建成40余套实验室，多类综合性实验室行业领先，并还将继续投建近20套实验室。

2022年的超级新品发布刚结束，中广电器集团将对家商用产品进一步实行差异化细分并形成系列化体系，从而更好地满足消费者多元化的市场需求。优化后的产品系列，既有适合工程及商用市场的变频高端产品，也有适合抢占农村市场的普适性产品，还有战斗机型可以让经销商、工程方有更多的选择权。

在双碳政策的持续推进、国潮流行等趋势下，中广电器集团将继续用绿色科技赋能城市发展、引领行业进步、服务用户的美好舒适生活。

通过服务力提升品牌价值 传递“让爱有温度”

另外，服务力更是极为关键的一环，不管是家用市场，还是商用市场，如果服务跟不上，产品质量再好也不可能形成良好的口碑。因为空气能产品是动态运行的，产品相对比较复杂，对服务与维护的依赖性更强。

除产品本身的服务，中广电器集团也极为重视对经销商服务，毕竟有的经销商还处在成长期。作为厂家，要为经销商赋能。包括对经销商的培训以及项目的监管等，如工程项目前期的设计、谈判，施工和验收等阶段。

经销商所做的项目就是品牌，如果有一个项目设计失误，来自厂家的监督不到位，未来就会增加再次竞标的难度。通过强大服务团队去做好市场的服务工作，以在渠道和终端形成品牌的良好口碑，从而树立起经销商的口碑。

中广电器集团的很多经销商经过多年的合作和发展，现在已经处于一个二次创业的阶段，如销售家用热水的商家，开始转向商用市场甚至更高端的领域，包括空气能的应用方面等。2022年，中广将在通过服务管理上下沉，让服务前移并下放服务权限，如将技术等方面下放到大区管理，通过管理为经销商提供更好的服务，让服务更加贴近市场一线。

经过近这几年的市场政策调整和渠道布局，目前经销商的士气较高，全国发展势头很好。作为制造企业，产品力越好，服务力越好，最终产品的口碑就会越好，产品的溢价就越高，从而形成良性的循环。

空气能热水市场潜力巨大 前瞻性布局遨游蓝海

近两年，国家对于环保的力度越来越大，从行业属性来讲，空气能热水机组是符合环保节能的产品。以前北方有很多洗浴中心用烧煤的小锅炉，现在基本都更换为空气能产品。因为电和燃气锅炉的使用成本较高，尤其是在工程市场领域，空气能热水更具优势，在工业市场里增长较快。

中广电器集团的采暖品类一直做得很好，近两年也在热水品类上加强了布局，且热水品类发展较快，在行业一直名列前茅。中广电器集团目前在北方基本上形成了工程和渠道并驾齐驱的局面，热水市场、工程市场占65%，家用零售市场占35%，采暖市场工程和渠道零售基本是五五分。

2022年，预估热水零售市场份额可能会略有下滑，但是工程热水市场份额会稳步增长。

近两年，北方空气能的市场占比越来越大。在区域规划上，中广电器集团会采取在不同区域做不同品类的战术，每个市场侧重点均会不同，如华南市场以热水为主；北方市场，尤其是东北，会尽一切努力去做采暖；西南市场如贵州、四川冬天仍然较冷，除热水之外，还会重点发展户水两联供、热泵空调类的产品。

在优质的产品、匠心的安装、贴心的服务、良性的循环等综合优势的加持下，2022年，中广电器集团将从“管理下沉、强化监督、沟通无障碍”三方面持续提升营销团队的综合能力，通过团队的服务，提高经销商的粘性，进一步提升销售。