年薪80万

我大专毕业 做五年外贸 现在已经年薪80万由于我目前为止我所成交的客户大部分是从阿里RFQ上得到的，因此我的经验是，哪怕现在阿里RFQ

我大专毕业 做五年外贸 现在已经年薪80万

由于我目前为止我所成交的客户大部分是从阿里RFQ上得到的，因此我的经验是，哪怕现在阿里RFQ呈现出越来越烂的趋势，但是依然还有很多愿意花钱买时间的客户，只要你用心去筛选和挖掘，还是可以找到很多真实买家的有效信息。所以我每天都会花时间去阿里RFQ首页，输入我们的产品关键词，一条一条地浏览和筛选对口买家的个人信息、公司信息、所需产品、以及同样给这位买家报价的我们的竞争对手的信息。

另外我们可以从RFQ获得更多的市场动态：比如针对我们公司的产品，哪个地区的RFQ多，他们主要需求的是哪些产品，客户常用的关键词是什么、浏览的产品有哪些，等等。通过这些直观的信息我们可以重点去开发某个地区，或者根据客户查找得比较频繁的关键词发布相关产品，让客户更容易地在阿里上找到我们。

关于这个报RFQ的技巧，我第一个最想说的就是我觉得一定要按照客户的需求报，一定要让客户能够清楚地知道你提供给他的是什么信息，是否能帮助到他。因此我们要注意一个语言表述上的问题，就比如说有些RFQ是用到西语、俄语、或者法语的，哪怕我已经用英语把我对客户这个RFQ的理解以及我能提供的方案用英语详尽地表达出来发给他看，但是别人不一能看懂，也许还是需要借助翻译软件转换成他能看懂的语种。所以我的做法通常是先用英语把我想提供给买方的信息整合起来，再把相应的英语表述用翻译软件翻译好，排版好，一起发过去给客户，为客户节省时间。

要想报RFQ首先是要找，要找的话，首先我觉得要做好市场定位。因为你在RFQ搜索页面输入你们的产品关键词会马上出来很多的买家报价请求信息，后面会有需要这个产品的国家的国旗标志，可以很清楚地知道是哪些国家需要这个产品。以我现在做的家具产品为例，我们的定位是中高端市场，那么一些经济发展比较落后的地区我们就可以有选择地去开发。再比如我们经常做沙特、南美的市场，所以有看到这两个区域的国家发布的采购需求信息就可以重点开发。另外还可以通过设立价格区间给产品进行定位，就好像我们的家具产品，外观、结构一样的产品，只要一些细节不一样，比如我们的铝材厚度、铝材表面处理方式、板材的甲醛含量等，只要这些变量改变，那么我们的成本和相应的报价就不一样。我们可以了解客户的确切要求后给客户推荐和提供性价比最高的产品，因此可以根据价格先设立一个阶梯性的不同方案，根据不同的客户进行推荐，必要时进行及时的调整。

另外，找到对口的RFQ之后要怎么报，这个大家都知道，无非就是把我们打开的、需要填写的各项信息都有针对性地填写好，充分利用现有的资源体现公司优势。

首先第一个要填的产品名称，我通常的做法是复制黏贴客户搜索的关键词或者相关的标题，或者在前面加上可以体现我们公司的优势和特点的词，比如我们是工厂，可以用Factory direct supply, factory price。再比如如果我点开的RFQ上客户表明要找能做定制的厂家，我的标题通常会加上OEM/ODM, Customized accepted, Support product CAD drawing.等词作为前缀或后缀。还有的情况就是，以我们家具产品为例，有的客户他发的采购需求只是笼统地写了Office furniture,看他下面的最近48小时买家偏好关键词、浏览产品、偏好类目，也可以判定他确实是我们的潜在客户的话，我通常会挑选几个我们的主打产品、同时也是客户浏览查找的产品词填写到标题上，体现产品的多样化。

至于第二项的产品编号，在还没跟客户展开进一步的交流、没有确认客户实际需要的产品的情况下，我认为这个编号就跟我们平时做给客户的合同号，形式发票号一样，可以根据本公司的产品目录图册上跟客户找的产品匹配度比较高的几款编号填上去，但是要注意后面添加的产品图片/文件要与你提供的编号对应上。或者实在是不知道如何填写的话，可以是对前面产品标题进行的简单补充说明，再次体现公司专业度和优势。

接下来是产品细节，这个一定要表述完整、清楚。包括产品的卖点和优势，要注意强调自己工厂的生产了、公司的实力等。但是注意不要过多，避免造成累赘。另外排版要清晰，具体内容可以包含产品型号、特征、用途、出口市场、相关认证等让买家看到重点。我的建议是可以先以公司现有的某款热销产品为标准先做好一个模板，结合发产品页面关于这个产品的产品自定义属性、产品详细信息进行填写，同时要注意突出采购商在原RFQ上强调的点，注意和他发的RFQ详情要尽可能的一致，匹配度要高。先做好一个模板也能帮助我们节省时间，比如我们胶板家具，原产地、保用期、证书、能否提供样品、起订量这些信息，对很多产品都是通用的，所以我们只需要针对客户需要的产品对模板原有的某些信息进行改动就行。不过这个模板也不能是一成不变的，市场是变化的，产品也是变化的，所以同时我们也要对自己描述产品信息以及优势的模板进行优化。

再就是图片，可以解读客户原RFQ的标题进行提供。比如我们家具，客户标题上明确写着要会议桌，那你就不能发餐桌、书桌等。要注意看客户的修饰词，比如客户说要找古典风格的、北欧风格的、或者标明想找胡桃木色的桌子，那就要根据客户的要求，从你现有的图片库上找匹配度最高的发给他。所以我认为做业务真的要买64G+的手机，就好像我们家具产品，真的要储备很多不同的产品图片、产品信息。因为我们是做定制的，针对不同的客户你不知道他们要什么样的设计、什么样的颜色。或许有人说我们可以出CAD图纸给客户看效果，但是事实上CAD图纸能提供的跟只是我们产品的线条图、立体图，很多客户他要看到的是一个产品经过不同的颜色搭配之后呈现出的一个整体的效果。还有就是一些细节，比如我们家具产品是用各种配件连接起来的，很多客户要看到细节，这个是CAD图纸无法确保的。所以我觉得不管是做什么业务都好，都要尽可能地多储备产品知识，多点下车间看看，试装的时候及时拍照保存，借以生产排程单进行进一步的了解。多和老业务交流，学习和分享更多的产品信息。多和工艺员、设计员探讨，及时向他们提供客户需要的产品的具体要求，在他们的协助下为客户提供更好的解决方案。还要多和客户保持联系，多听取客户对已经收到的产品的反馈，客户认可的部分继续保持，客户认为不好的部分要及时改进。说回产品图片，如果是针对原RFQ比较笼统的客户，可以点开他近48小时浏览的产品，发与他最近看到的类似的产品的图片。当然上传的产品要清晰的，所以也不能买像素太低的手机，最好能够展示产品的正面、侧面、细节等各个方面给客户看到，直观地吸引客户。我一般是上传3-5张的相关产品实拍，再结合1-2张的我们请广告公司做好的产品目录图册收录的图，呈现给客户给客户一个更全面的了解。

接下来的价格详情我觉得也是要以客户的标准为标准，比如有些客户他已经在原RFQ上写明要含运费的价格条款，那这里你就不能再报给客户FOB, EXW的价格。另外港口、报价有效期也要写明。货币、付款方式也一样，关于付款方式还是有很多国家职能接受信用证付款，所以这里要表明可以接受L/C，不然可能有的客户就会先入为主地觉得你们接受不了这种付款方式，没必要谈下去。起订量的话自己公司的实际情况设定，价格也一样。另外关于价格区间设置我觉得会比较适合那种是标准件的产品，或者那些货值低，基数大的产品，比如耳机、钢化膜、假发之类的，可以样品设一个价格，超过一定的数量再设一个价格。

接下来的报价产品信息是重点，如果能够提供样品，那一定要表命，这是一个报价优势的体现。关于样品的内容要注意费用的划分，打样的时间，和寄样的时间。当然这些可以能拿到客户联系信息之后再进行详谈，但是前期的报价也要做好这一点，表现自己的专业度。

接下来给买家的信息，可以像这个方框里说的那样，在此简要介绍你的公司，添加更多报价细节和其他相关信息。这个跟开发信有点类似，但是又不完全一样。这里可以是我们对买家RFQ的提问进行回答，比如说买家原RFQ中会特别提到他最关心的某一个点，那么我们可以针对这一个问题进行解答和补充，然后可以对买家RFQ中我们不知道的、想要了解的信息进行进一步的提问，就好像我们进行询盘的回复和跟进一样。最后可以询问买家这一个单实际需要多少，因为有时候RFQ上有些采购需求数量是夸大的，所以可以询问一下买家实际的需求量。最后可以说明自己公司能够提供多少，再次体现公司优势。最后要附上自己的详细联系信息，方便客户需要的时候可以随时回复并联系我。

附件我们可以上传什么呢？我通常是上传我们的产品相关证书，IS09001/ISO 14000证书，产品专利证书，跟合作过的大客户的合照，公司参展的现场留影，公司企业外景、车间内部流水线等等。最后加上一张自己的名片电子版照片，方便客户保存后能够随时联系。另外要注意的是上传的附件最好是PDF版本的文档，因为现在很多客户都是用手机端上这个阿里浏览卖家信息，所以最好不要发什么压缩包给客户，尽量减少客户下载文件查看的程序，为客户节省设备存储空间。另外还有一个要注意的是，不要发太高版本的word, excel文档，尽量避免因版本问题导致没法打开的情况。还有一点要注意所发文件的命名，最好是公司名称+文档内容重点。

说完RFQ,再说到询盘。关于怎么提高询盘，我觉得首先一定打开自己的思维，要跟上这个数据时代。

阿里现在的变化很多，但不管怎么变，还是以数据为主。包括他们现在搞的很多活动都是以数据为基准，比如一年里我们会看到的阿里国际站3月采购节，9月采购节，还有接下来的双十一活动。这些活动我觉得还是要尽可能地去参与和响应，把平台做好。

要有询盘就一定要先有曝光、点击，所以首先是要把产品做好，提高产品关键词的覆盖面，研究产品标题、内页详情优化，注意旺铺装修。另外要结合信保、结合P4P付费推广等把产品的排名和曝光提上去。

有一个问题就是，曝光、排名、点击都有了，客户点进去不一定就会给你发询盘，这个我的客户经理跟我说过，是因为你的产品内页还没做好，客户看不到你提供的能够吸引他给你发询盘的信息。所以我的处理方法是多学习同行top 10的产品内页设置，多做几个不同的产品内页模板，轮着发，针对不同的客户进行再整理再优化，

如果公司有条件的话可以再开展多几个跨境电商平台，除了阿里国际站之外，还有Global source, Made In China, Amazon, Trade Key, Ebay, Wish, Ioffer, Lazada, 跨国采购网，世界买家网等等。

另外还需要做好线下的展会，以及自己公司本身的包装经营，参加展会或者是客户到中国期间，可以邀请客户到展位或者工厂看，做好线上线下结合的推广和营销,让客户了解我们的产品和了解我们的公司实力，增强信心。

另外就是要做好其他社交平台的推广，借助翻墙我们可以注册一个属于自己或者公司的Facebook, Linked in, Twitter, Google +, weChat等不同社交平台的账号。接下来就是做好这个平台的营销，可以分享我们的产品信息、我们对生活的感悟、分享我们喜欢的歌曲、电影、文学作品等等，打造自己个人以及公司的形象。因为Facebook上有专门的公司首页推广的，所以我通常是在公司首页推广上发布我们的新产品或者其他产品试装图片及信息，另外转回个人的部分可以分享一下产品之外的其他信息。我们的微信朋友圈也是一个很好的平台，因为现在越来越多的外国人开始使用微信跟中国人打交道。有时候在微信朋友圈发我们的产品可能不能马上得到客户的回应，但是其实很多人都在观望，说不定有一天你发的产品有一款正是他需要的，或者他那边的客户需要某款产品的时候他突然想起好像在你朋友圈有见过，要是他发信息过来询问你的话这个也相当于一个询盘。所以我觉得经营好朋友圈和其他一些社交平台也是一个数据沉淀的好方法，但是要注意要使用别人能够接受的方式，避免让客户或者其他朋友觉得被打扰。

收到询盘之后，第一个当然是要分析了，就跟报价之前分析RFQ一样要对给我们发来询盘的买家进行进一步的了解。除了询盘页面左边的买家个人信息、公司信息、90天行为数据、最近搜索、买家采购编号之外，还可以翻墙上谷歌输入买家的公司信息了解更多。或者到Facebook,领英等社交平台输入买家的邮箱或者客户姓名、公司名，查看会否有跟这个客户、公司相关的其他信息。

分析完之后则是要跟客户谈了，询盘只是客户找到我们的一种方法，能不能把这个客户拿下来关键还是要看我们怎么谈。这个我相信每一位业务员都会根据自己的产品，公司开展业务的特点，以及自己的实践经验整合出了一套适合自己的方法，当然这个方法也是变化的。不管是什么产品，客户给你的询盘通常是带着问题来的，所以你对产品的回复一定是要带着对客户提出的问题的回答和补充。或者你对客户的询盘有什么不清楚的，也可以通过回复客户询盘进行询问和确认。另外有一些客户没有问到、但是又能帮助客户了解你的产品和服务的点，也可以跟客户说明。通过与买家进一步的交流了解到你报价需要的信息，再给客户做报价方案。就比如我们定制家具是比较复杂的，通常是在询盘页面回复客户之后，再写一封邮件到客户的邮箱，把所有需要确认的产品技术要求、图纸、价格条款、付款方式、其他特殊条件等跟客户通过邮件往来的方式确认好，再给客户报价。

报价也是非常关键的，作为家具产品的话要尽可能的详尽，通常我们的 报价内容会包含产品型号、名称、图片、规格、产品描述、数量、单价总价、单件产品体积、总体积、单件产品毛重、总毛重、产品包装件数等信息，然后在数量的一列加上批注”Enter the quantity you need, the total price, CBM, and G.W. will change accordingly.”.这是针对那些需要的产品种类比较多的客户，让他们可以自己计算如果要装满一个20GP,或者一个40GP,40HQ的话，可以根据不同产品的体积、货重自己自由搭配，也可以根据我们的单价进行搭配和调整。另外因为我们做的是定制产品，所以有时候会针对同一款产品提供不同的方案，比如我们的三抽推柜，可以给客户提供钢制或者木制两个选择。另外由于我们的产品有退税，所以我们也会针对退税做一份报价，如果这个客户需要的产品比较多，货值高的话，我们会给予一部分的优惠。报价过去之后要持续不断的跟进，尽快跟客户确认好所有细节，引导客户做PI。

说到开发客户，很多人之所以能源源不断地出单，就是因为他们拥有足够多的客户数量。我觉得阿里上的询盘、RFQ、访客营销等等，都是开发客户的方法。另外还有谷歌SEO、海关数据、付费的开发客户软件，例如顶易中国，驭岳等。工具的话有站长开发工具、福步上的懒人开发工具。另外还有一个要密切关注和你现在做的行业相关的其他行业，比如我们家具跟房产相关，也要注意留意一些关于房产的资讯。另外还要关注家居、LED灯具、建材等行业，因为这些都是跟我们的家具相关性比较强的。我有一个合作过的工程商，他在中国找的产品包括铝合金门窗、地板砖、地毯、灯具、家具等等，所以有时候你朋友的客户，有可能有一天也会成为你的客户。我觉得业务员如果可以的话最好每天都固定出一段来专门开发客户，每天坚持，尝试不同的方法去开发。然后开发了客户得到客户的邮箱、电话等信息之后，要做一个完整的、系统的客户管理系统，你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进，都要有详细系统的客户信息。

做了一年多的外贸，我感觉外贸就是一个不断积累、循序渐进的过程。虽然每天都很忙，但是还是有很多东西是需要做、可以做的。要想做好阿里我觉得还是需要有一定的基础吧，所以我很感激去年刚接触外贸的时候，我老板给我报的阿里二八专场的培训班，也很感激我的客户经理，每次到公司回访的时候都教给我新的东西。对于新接触外贸的朋友，我的建议是可以花时间去学习阿里学院的国际站操作视频，有很多老师的课讲得还是很有方法的。平时可以多看看外贸圈，了解一下当下外贸人的心态，以及他们遇到的问题和解决方法等等，以后遇到类似的问题可以借鉴。另外线下也要注意学习和交流，多向老业务学习。或者阿里组织的类似于“新外贸人”、“**专场”的分享课等等，也是很值得到现场去学习的。因为每个人的观点不一样，多点学习和借鉴别人成功的经验，然后在自己平时的工作和学习中有意识地去运用，寻找和总结出适合自己的方法，从而提升自己，这个也是我们学习的目的所在。

写了那么多，因为我这一年多以来所成交的订单确实是大部分都是与在RFQ找到的客户成交的，所以展开写了这部分。其实还有很多很多想说，但是更重要的还是要去做，去实践。不知不觉我也做了一年多的外贸了，一路走过来也成长了不少，希望以后还能坚持学习，继续在外贸这条路上坚定地走下去。