姚劲波押错筹码 58到家困于58

​58同城自顾不暇，依附于58同城的58到家似乎却陷入了一个连年亏损、模式与口碑均备受质疑的死胡同。©作者：戴森球编辑：西贝“要再造

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58同城自顾不暇，依附于58同城的58到家似乎却陷入了一个连年亏损、模式与口碑均备受质疑的死胡同。

©作者：戴森球

编辑：西贝

“要再造一个58”“”每年上亿的投入，投入没有上限”“希望把58所有的利润都砸到58到家”.....58上市之后，58到家一度被雄心勃勃的姚劲波视为未来的重要筹码，不过，如今58同城自顾不暇，依附于58同城的58到家似乎却陷入了一个连年亏损、模式与口碑均备受质疑的死胡同。

今年年初，有消息称由于疫情削弱客户需求，58到家已推迟在美首次公开募股计划。该公司去年底开始的IPO前融资也尚未完成，公司上一轮私募融资是在2015年进行的，当时从阿里巴巴、KKR&Co、平安集团等投资者那里获得了3亿美元。。此次IPO原预计在今年上半年进行，寻求至多20亿美元估值。

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58同城自顾不暇

58到家可谓起于风口。

从2014年开始，58同城为了追逐020风口，推出“58到家”。58到家借助58同城的流量和资本优势有着美好的开局。但是如今，这家带着光环出生、一度被姚劲波寄予厚望的公司已经连亏六年，并且模式备受质疑。

据58同城财报显示：58到家18年实现营收9.50亿元人民币(1.38亿美元)，同比增长96.2%，;毛利为4.98亿元人民币(7262.5千万美元)，同比增长62.7%。公司18年净亏损14.23亿元人民币(2.07亿美元)，亏损扩大99.8%。

58到家之所以亏损的那么多，主因在高额的销售费用和人工成本。2018年，58到家的销售费达到11.26亿元，比全年总营收还高出不少。人工成本也超5.11亿元人民币，是全年总营收的一半还多。

高成本的支出，这意味着58到家短期内扭亏无望，这让58同城遭到沽空机构GMT的“狙击”。

2019年3月6日，沽空机构GMT Research发布报告，对58同城的利润增速及溢价市盈率提出质疑。4月，GMT再发布沽空报告：由于58到家的账面价值已降为零，58同城停止记录了58到家的大部分损失，GMT认为，若算上58到家的亏损，58同城在2018财年的真正利润应该是下降36%，而不是其年报中披露的55%的增长。

值得一提的是，58到家一直以来都是背靠58同城，为其提供流量和资本支撑。不过，目前的58同城似乎有点自顾不暇。

6月15日，58同城发布公告称，已经签署私有化协议，将以87亿美元（约合617亿元人民币）的价格完成回购。

由华平投资、Genera Atlantic、鸥翎投资和58同城董事长兼CEO姚劲波组成的买方财团，将以股权和债务融资结合的形式为这次私有化交易提供资金，整个交易过程最快将在今年下半年完成。

据悉，58同城的股价也在2018年5月创下了89.9美元的新高。不过2018年下半年开始，营收增速锐减，58同城的股价也一路下跌，截止到本次私有化公告发布前，其股价仅为49.9美元，市值近乎腰斩。而58同城的会员收入降低至1%。有分析称，58到家的增长将会受到很大不利影响。

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模式之困：问题出在哪？

据相关数据显示：2020年第一季度，58到家不但延迟了赴美IPO计划，而且其家政业务规模仅为原来的20%。对于融资进程的推迟和业务量大幅萎缩，58到家CEO陈小华将其归结于新冠疫情的突然爆发。其实新冠肺炎影响着中国企业的方方面面，但对58到家来说，新冠肺炎只是其衰落的加速器，并非根源。

实际上，在成立的6年间，58到家一直在烧钱，从未盈利。2018年，58到家亏损额14.23亿元，同比扩大99.8%；而在2019年，58到家财务数据未单独披露，而是于58同城财务数据合并，有媒体猜测，2019年58到家亏损严重，作为集团明星业务，其财务数据不得不合并到集团业务中。

作为一个提供美甲、月嫂、家政等生活服务的平台，58到家产品定位和盈利能力完全不成比例，令人资本和舆论费解。其实与其他人互联网巨头的大把烧钱、需要培育市场不同，58到家瞄准的是老百姓周边日常生活需求，如家政清洁服务、装修查询、代驾、驾照考试、月嫂、求职招聘、房屋租赁、门窗开锁等刚性需求。

生活上的麻烦总会有，需求实实在在是刚需。是58到家做得不好吗？也不是，相关数据显示，58到家覆盖400多个城市，为其提供50大品类、1000种以上的生活服务，目前其平台注册的劳动者共有250万人。服务供给端没有问题，58到家也具有足够强的市场供给能力，不存在供应能力不足的问题。

笔者认为，它的问题在C端，流量、流量、流量，重要的事情说三遍，目前今日头条、美团、腾讯等国内互联网基本已经处于流量触顶期，即平台几乎囊括了所有目标客户，在盲目烧钱的基础上，一味用户增长没有实际意义，因此大家都在做服务，如学支付宝和微信，各大APP都在+金融、+生活服务、+电商等，为的就是把用户全都留下来。

与这些巨头不同，58同城还是处于吸引用户阶段。曾经58同城通过并购，拿下了国内互联网巨头生活服务类的第一，财报数据显示，2015年，58同城付费用户从52.9万增至130.6万，营收增速达到169.8%，是当时国内互联网的顶级巨头，所以58同城可以轻易将流量、客户导向58到家。

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两大致命弱点

笔者认为，58到家的增长模式出现两个错误，一是58到家过于依赖58同城的流量，一旦集团流量衰落，58到家的流量将会大减，而此后由于业务过于分散，没有业务中心，杨幂代言的那个“神奇”的网站渐渐从老百姓的脑子里淡出，而几乎断绝了58到家最主要的获客来源。

也就是说一直以来58到家背靠的都是围绕58同城所构建起来的流量“生态池”，而随着58同城本身都在持续面临营收及毛利率增速放缓、流量危机、行业地位危机等，58到家在今后想要取得更加突出的成绩就更难了。

再加上移动互联网的红利消失，58到家既有的流量空间已经到顶，而之后它如果还想取得更的增速，那么势必就要花费巨大的成本去获客，这种情形下58到家又能撑多久呢？

第二个错误是留不住用户。虽然58到家的产品、服务是日常生活类，是刚需，但是像开锁、月嫂、装修等，都是一次性的低频消费，所以在第一轮获客后，用户消费完就走，没有留下的必要。留不下用户，导致58到家不得不花费大量的费用重新获客，从58到家的财务数据中可以看到，2018年，58到家销售费用为11.26亿元，而其全年的营收额才为9.5亿元。每年花费在获客上的费用超过营收，这也就造成了58同城15亿的净亏损。

而在同时，竞争对手在生活服务领域更加垂直专业，如京东到家主攻生鲜配送、河狸家主做上门美甲、e家洁与家政公司合作，主要做上门保洁……而与58同城犯的毛病一样，业务领域过于广泛、分散，导致58到家在消费者心中没有辨识度，什么都能做，需要的时候想不起来。

此外，值得注意的是，58到家的用户体验也在遭受考验，网上对其投诉非常多，在黑猫投诉平台上，有关58到家的投诉就有660条。问题主要集中在，不按合同进行服务、强制收费、不退保证金等方面。

58到家原本有一首好牌，比如主攻居家刚性需求，覆盖城市主要用户，后端服务供给能力也不错，但58到家深厚的服务能力积累，却因C端流量的衰落、竞争对手的围攻而不断坠落，58到家做不到厚积薄发。

起于58，立于58，困于58，如今的58到家需要思考，假如资本失去耐心，如何挽回口碑，如何摆脱烧钱换流量的模式，如何快速壮大自我、回血自救？这才是当务之急。