集中供热+燃气采暖系统双热源系统怎么做？（1）理解和挖掘客户需求

发布时间：2023-06-14 11:21:03

前言：经常有朋友问我，或者在网络上讨论，集中供热+燃气采暖系统的双热源系统，该如何组建系统？这个问题实际上是在有集中供热覆盖的地区，

前言：

经常有朋友问我，或者在网络上讨论，集中供热+燃气采暖系统的双热源系统，该如何组建系统？

这个问题实际上是在有集中供热覆盖的地区，去打开燃气壁挂炉销量的一个破局点，否则在有集中供热覆盖的地区，燃气壁挂炉是几乎不可能销售出去的。值得花时间来深挖一下，所以我特意写两篇文章来讨论这个问题。

首先，要强调的是，这个技术问题实际上根源并不在如何去做这样一个系统，它不是一个单纯的技术问题，某种程度上，它是一个如何理解、挖掘以及引导客户需求的问题。这是我们很多朋友在业务中碰到技术问题常犯的一种错误：即把技术问题简单只当做技术问题，纯粹只用技术手段来解决技术问题。 我以前和现在也经常犯这个错误，只是我现在经常提醒自己：任何技术问题的背后，一定有其更深层的原因，而这些原因才是我们解决问题的关键，而非技术问题本身，通常这种根源往往是客户的需求。

因此我们这个系列的第一篇来从理解、挖掘客户需求来入手。

理解客户需求

首先，客户为什么要做双热源系统？如果跟客户聊一聊，会发现会有两种典型的需求。

典型需求一：

暂时没有集中供热，但未来会有集中供热，需要做双热源系统，作为过渡。

这种情况往往发生于非传统集中供热区域，例如：武汉、贵阳、合肥等有零星集中供热的城市，或者一些虽然是传统集中供热区域，但是集中供热管网相对薄弱的新区或者郊区。集中供热管网还在发展，房开商有时候会把集中供热作为地产项目的一个卖点，项目交付时，

集中供热管网还没接入，开发商承诺未来会接入，但是眼下装修入住，就需要一套双热源系统作为过渡。

典型需求二：

已经有集中供热了，但是对集中供热不满意。需要做双热源系统来改善供热品质和舒适度。

挖掘客户需求：

客户需求有了，但我们别着急跳进去，着急开始组建系统，先多问客户一句为什么？再深挖一步！

那么我们就从两种典型需求，分别开始深挖。

在第一类典型需求里，如果你问客户，为什么要做双热源，我想客户一定会告诉你：集中供热好，便宜、舒适，反正就是好。

那么客户的这个想法或者是预判，真的是对的吗？

显然不是，我们分几种情况来讨论：

情况 1-1：

集中供热费用高于燃气采暖系统的情况。

只要房屋保温性能比较好，并且用户对于采暖没有有不正常的采暖温度需求，例如需要像东北人民，家里低于二十三四度，不能穿单衣单裤，恨不得要二十五六度。如果不满意那就开始玩命投诉热力公司。正常采暖温度18-20度，没事别长时间开窗。

那么在这两个条件下，同等舒适度下，集中供热的费用，基本是高于燃气采暖系统的。因为集中供热系统的一次能源，在很多情况下，同样是稀缺资源，价格不低，甚至有些集中供热系统本身也是用燃气的，而且集中供热系统还有输配成本、管理运维成本、管网的初投资，热力公司还要盈利。燃气系统只要做好系统，选好锅炉，使用成本一定是比集中供热低的。

情况 1-2：

集中供热费用低于燃气采暖系统的情况

由于我们国家集中供热收费体制的问题，即按面积收费，而不是按实际消耗热量付费，对集中供热收费体制感兴趣的朋友们可以去看我的《南方集中供热》系列专题，链接如下：

鸟叔说人话之年终回顾、索引（五）南方采暖 - 知乎 (zhihu.com)

那么由于这种畸形的集中供热收费制度，在下面这些情况下，集中供热的费用是低于燃气采暖系统的：

房屋保温实在太差
用户对供热温度有过高要求，例如要求到二十三四度，甚至是而是二十五六度
有长时间开窗通风的习惯
不要钱或者福利补贴性质的集中供热

在第二类需求里，已经有集中供热，但是需要双热源系统来改善舒适度的，也同样可以进行细分。

情况 2-1：

集中供热在采暖季是足够舒适的，但用户希望延长采暖时间，解决初寒期和末寒期，集中供热没有开始前和结束后，那两段时间的舒适度问题。在北方，这个时间段，如果舒适度要求高的人，大概会有前后各一个月的时间，总计2-3个月。例如我家，在北京，每年十一左右开燃气采暖，11月15号转集中供热， 3月15号集中供热停止后，开燃气采暖，一般会持续到5月1号以后。