B端采购需求如何落地

B端产品经理大多数都是在某一个行业深耕的产品经理，需要对行业的了解比较深入，那么如果接到一个不了解的行业，又是怎么来处理需求的，

B端产品经理大多数都是在某一个行业深耕的产品经理，需要对行业的了解比较深入，那么如果接到一个不了解的行业，又是怎么来处理需求的，今天我就来和大家探讨一下。

一、如何做需求

1.1需求分析

首先当大家拿到一个未知领域的需求的时候，先不要着急动手设计，首先要了解清楚这个需求的来源，先要达到对需求的深度理解，a. 要明确需求的市场规模（如果是本企业内部系统，则需要考虑投入与产出是否合理）b.明确需要解决的经营痛点（企业则需要考虑业务优化与合理性）；c.明确解决方案，评估可行性和标准化难度；d.明确核心竞争力，明确市场竞争；e.明确市场定价（1.为客户带来了多少价值；2.相对已竞争对手我们的定价是否有竞争力）；

接下来我来分享一下需求分析的几个步骤；

1. 根据深度了解需求背景，根据实际的业务需求进行业务调研，获得一手调研资料、信息；

2. 理解业务目标，要通过深度的需求调研，理解到位业务要通过本次的需求达到什么样的目标；

3. 业务现状，通过调研分析，来了解到业务目前现状存在什么问题；

4. 业务目前的做法，业务在目前存在的问题中是通过什么方式解决的，通过本次需求能否更便捷的服务业务；

5. 未来的行动，未来通过本次需求的上线，未来要达到业务的什么目标；

1.2需求设计

当大家把上述需求调研分析问题解决之后，需要与需求提供部门就业务需求目标达成一定的共识，从而实现可以设计需求的基本条件；

在需求设计阶求与需求提供部门紧密衔接，需要梳理出涉及到的岗位角色以及对应的工作职能，明确业务流程与设计目标，在针对某些角色进行需求设计时，一定要扎根一线，与对应的岗位角色紧密衔接才能明确业务流程在需求设计中的具体方案，设计方案才可落地；

需求评估阶段一定要多问为什么，深度了解业务流程及业务操作真实情况，详细梳理业务场景，尽可能的做到万无一失；

竞品调研，因B端产品，主要以企业自身业务流程为主，在做调研时可以用少量的时间了解竞品分析竞品设计的原因，找到可借鉴部分；

版本规划1.0版本一定要保证业务流程的闭环，在后续迭代版本则需要考虑需求的优先级，根据业务和系统应用的紧急程度，结合研发资源和迭代周期规划版本

1.3产品设计

产品设计具体可以分为原型设计和评审设计，原型设计则需要考虑细致，尽可能的完善业务场景设计，提供评审效率，同时避免设计bug的产生；

一、跟进研发

产品在研发阶段，产品经理要全程跟进研发，及时解决研发理解不同的问题，保证按时交付；

1.4设计上线

产品经理要跟进开发进度和上线验收的工作；

二、案例分析

上述为大家讲解完产品经理拿到需求到上线的整体流程，接下来给大家展示一个案例来深度剖析具体过程，简单举一个采购系统的例子；

需要解决托票商的贸易真实性的证明；（为业务提供更多的数据留存，之前业务都是通过线下人工收集的方式，现在通过线上可以将真实的业务数据，快速的进行整合）

需要解决线上付款的方式；（系统上线前，通过人工手动核对人工付款的方式处理；系统为其提供线上的资金账户，存在真实贸易时，在完成某个业务节点的基础上可以触发付款）

在2022年4月份的时候，笔者接到一个废钢供应链平台搭建的需求，在接到这个需求之后，本人没有着急去想这个事什么时候上线的问题，首先做的就是详细了解需求的本质，通过深度的沟通，了解到这个需求实际上是要搭建某一个特定物料的供应链平台，当时听到做供应链的时候，确实是有点头大的，因为这是一个体量庞大的系统，我找到业务了解到这个平台后续的两个定位，1. 发票托票的业务（需要结合地方返税政策要求来采集业务资料）；2.资金托盘业务（由内部企业来做垫资的业务）；当了解到这个两个方向之后，首先我做的就是确认先做的哪一个方向，当确定方向为托票之后，接下来本人便协调相关业务人员找到托票公司业务进行深度的需求调研，于此同时在网上了解国家政策，调研完成之后，整体确认需求可行，并可以为企业节省大量资金，通过与技术和业务的深度讨论，就投入与产出的详细核算和集团战略层面的管理，确认需求可行，进行需求立项；

在立项之后，接下来需要做的就是平台中涉及到的角色以及对应的工作梳理；针对每个角色的工作职能做详细的需求调研，废钢平台来说，会涉及到计划员、采购员、质检员、门卫、结算员、财务、供应商、采购方、散户、司机、业务员；

有了供应商之后，需要考虑到供应商的准入，结合业务实际的工作需要对应的设计准入功能，供应商准入之后，如何能做到选出来更优质的供应商呢，这个时候便有了供应商评价的功能，通过一系列的供应商评价体系，来构建一个完整的供应商评价平台，可便于采购方快速选出优质供应商；

有了供应商，接下来就是来做采购业务，由于废钢平台为挂牌交易模式，需求方在平台挂牌之后，由供应商在平台进行跟进价格和需求量进行供货报量，再由需求方根据供应商的评价来均衡供货，避免出现一家独大的情况，有利于供货的长期向好发展；

一旦完成供货量锁定之后，平台可以根据订单的生成规则，为每个供应商生成不同的供货订单，并推送至该供应商账号中，供应商在接到销售订单之后，第一时间在平台生成合同并完成双方的签章确认，之后可以根据实际情况进行订单的发货处理，由平台的司机和车辆负责送货；

货物通过物料的方式送至采购方之后，由采购方进行货物的质检，并出示质检单给到司机，同时质检单据会在系统进行数据留存，供应商在通过线下质检单与线上质检单的核对，来完成供货的操作；

采购方在收货完成并且供应商确认质检单的之后，可以在废钢平台发起结算，生成结算单绑定质检单（其中涉及到一些配置数据，在此不在细说），生成的结算单通过采购方层层审批之后，交由供应商进行线上确认，一旦确认完成，供应商可以根据结算单进行开具相应的发票，采购方收到发票之后做付款动作，付款完成流程结束，数据归档；

在托票的方式中，交易完成的数据，可以通过某一个唯一的编码来做数据查询和导出，为托票公司提供的更加便利的条件，提供工作效率（原工作方式为线下微信传输人工手动整理）；

在资金托票的方式中，就结算方面，配置了不同的结算方式与对应的付款账期，并且新增的了贴现成本（字段），因废钢交易多为现金结算，当出现其他带账期支付方式的时候，要做对应的贴现处理；

图片为大家展示了调研阶段的工作以及具体的数据收集；废钢业务数据调研（图片比较大，分割之后看着可能会不太舒服，请大家见谅）

1. 调研

生成厂线下提采购计划，业务部门通过MES系统将采购计划，关联挂牌价生成采购订单，然后采购订单推送至供应链平台，然后订单生成合同，外部供应商合同是线下签约然后上传供应链系统，内部供应商内推在供应商线上签章生成。

供应商管理：在SAP系统中维护营业执照、经营范围、法人身份证、委托书、资质审查、税务方面资质审查（税务风险控制）等信息；

1.1挂牌价

挂牌价分为定向挂牌价（锁定供应商）和非定向挂牌价（针对市场）

1.1.1基础资料

每个月有一个基准价格，由价格委员会（包括采购、生产、纪检、市场、运营人员等参与，具体为专业技术骨干和中层以上领导）

每个月销售定下个月的预排产计划，炼钢厂根据生产计划形成废钢物料采购计划，根据当前库存量与市场价格（行业信息中钢网、钢之家，参考唐山地区短流程企业均价系数，对照周边区域奥森等对标，最终形成基准价格），形成基准价报公司领导审批（仅限于采购公司---采购中心领导）

价格调整的时候，根据市场波动进行调整（行业信息中钢网、钢之家，参考唐山地区短流程企业均价系数，对照周边区域奥森等对标，最终形成基准价格）报公司领导审批；

基准价形成的公式：经过调研该资料为保密数据，获取不到；

部分挂牌渠道：大象废钢（非调研了解到的情况）、业务员微信朋友圈；

1.1.2挂牌价钢厂内流程

挂牌线下流程是采购报运营部，运营部组织采购、财务等部门会签，公司领导批准后交财务部下达价格文件；（过程中的价证数据调研中反馈数据涉密，无法获取）

价格采购制定后即对外发布并在系统建立，上系统在物流系统做备案记录；

实际业务中采购报运营的同时，就在系统已经建立了价格文件；

1.1.3挂牌价具体数据

具体内容：价证编号、物料编码、物料名称、供应商编码（针对定向挂牌）、供应商名称（针对定向挂牌）、价格类型（结算单价=挂牌单价）、含税单价[参与结算单运算]、生效时间、截止时间、创建人、创建时间、修改人、修改时间；

1.2合同

废钢合同分为线上合同和线下合同；

线上合同在供应链系统中，通过订单生成的合同，线上双方签章，合同条款可维护，可抓取；（内部供应商使用）

线下合同，需要在供应链系统中，通过订单生成合同，录入合同基础信息，上传PDF合同文件，合同条款只能看图片；（外部供应商大部分为纸质合同）

1.2.1基础信息

买方、卖方、合同编号、合同签订地、合同履行地、签订时间、、自定义合同编号（舞钢同步的SAP合同编号，其他钢厂非必填）、标的、合同条款、附件（外采废钢验收考核细则）；

标的包括：品名、规格、计量单位、数量（吨）、含税单价（元/吨）、总金额（元）、交货时间（时间区间）；

品名：取值为挂牌价中品名字段数据；

含税单价（元/吨）：合同中交货时间为具体日期时，取执行中的挂牌价展示【计算工位为保密数据】

总金额（元）=含税单价（元/吨）*数量（吨）；

1.2.2合同价格

1. 月度统计不同的料型，扣杂比例以xx%为基础值，每降低0.1%奖励xx元/吨；
   xx%≥扣杂比例≤xx%时，不奖不罚；
   以xx%为基础值，每升高0.1%扣罚xx元/吨；
2. 结算量大于xxx吨时，每吨按照实际结算量加价xx元；
3. 奖罚金额均为含税现汇价格；

1.2.3合同结算约定

合同约定账期为xxx，付款方式为xxx；

内部供应链标注钢厂未按时付款时，由集团内行执行自动划扣款项；

1.3质检

1.3.1计量验质信息表

1.4结算

1. 4.1结算明细表

未税单价=含税单价/（1+13%）；

付款单价=含税单价*（1-约定税点） 约定税点为动态值；

结算单价=含税单价（基准价）+（单吨奖罚）

扣罚金额=长宽扣罚+验质扣罚

应结金额=结算单价*结算净重-扣罚金额

结算调整金额=奖励数量*奖励金额+（考核奖罚--合同价格有关规定中体现）

收货凭证号：二次计量之后物流系统会将数据以单车的为维度传输给SAP进行收货操作，收货完成之后返回收货凭证号；

1.4.2结算单

计量净重（吨）=毛重-皮重；

长度扣罚金额（元）=数量*扣罚金额（合同附件中有明确标准具体扣罚标准），取值为钢厂到货情况中的长宽扣罚（元）字段；

合同考核金额（元）=月度结算量奖励+月度质检扣杂比例奖罚；（根据合同中价格有关规定执行）