壁挂炉厂商应重视管理 让市场环境有序有力

场景化、定制化、智能化已经成为泛家电消费市场的风潮，而舒适家居行业具有典型的场景化特点，当一个消费者不清楚自己家需要装地暖还

场景化、定制化、智能化已经成为泛家电消费市场的风潮，而舒适家居行业具有典型的场景化特点，当一个消费者不清楚自己家需要装地暖还是散热片时，销售员一定会问消费者家中的家庭成员是怎么样的？家里白天有没有人等？如果消费者说白天家中有人，就会优先推荐安装地暖。如果是朝九晚五的上班族，肯定是优先推荐安装散热片取暖才更高效。

智能成为品牌间塑造竞争差异的重要方向

可以说，对于场景化与定制化的营销探索，舒适家居走在了整个泛家电行业的最前沿。但在智能化方面，舒适家居行业与家电行业相比还相对要弱一些。比如，现在的智能冰箱不仅仅是食物的储鲜，还能为用户定制健康菜谱，甚至联动厨电烹制美食，冰箱中没有食谱中的食材时还可以在线下单等。而目前舒适家居产品尚达不到这样的智能化水平。

但随着壁挂炉产品的同质化越来越严重，如何跳出同质化竞争泥潭？智能化可能会是各品牌之间塑造竞争差异点的重要方向。

比如，从最早只是有WiFi连接功能，用户通过手机对家中采暖系统进行智能管理，将用户的各种采暖需求零误差传递给家中的供暖设备，也能将供暖设备的各项指标参数，以最直观的方式和最便捷的形式显示出来。再到与服务的连接，智能系统可主动对用户家的采暖系统进行管理，采暖设备有任何问题也可第一时间知道，品牌方可主动给用户打电话提示维修或保养。再到现在，对能源智能管理，比如，一套采暖系统中采用两种能源形式，既有燃气锅炉，也用热泵，甚至还有可能是风能、太阳能等，在满足用户采暖需求的情况下，智能系统可依据最佳的能源使用成本进行自主调节，达到最优的节能效果。

目前，各品牌都在智能化方面下功夫，特别是未来向复合型能源发展的趋势下，复合能源不仅仅是产品的差异化，同时更需要智能化的协同与管理，这也是各壁挂炉品牌未来需要面临的一项挑战。

市场管理有序、有力、有效，营造良好市场秩序

在2012年~2016年时，舒适家居集成商在门店中，每天都可以接到10多个人主动打电话说要安装采暖系统，但现在可能一个月都接不到一个咨询电话。而且一个客户的引流成本超过2000元都不足为奇，引流成本高已经成为行业的现状。同时，采暖行业现在基本很少有新经销商进入，导致这种结果的因素众多，但很重要的一点就是行业对市场的管理有一些无序。

因此，对于品牌方来讲，首先是要保障市场有序，就是不能恶性竞争，不能内部竞争。比如，窜货是行业中经常听到的抱怨。很多时候，窜货并不全是经销商的问题，更多是厂家的责任。是厂家在管理上的漏洞，助长了窜货行为。时至今日，如果品牌依然做不到对市场秩序的严格管控，经销商凭什么要动用整个公司的力量去推你的产品。所以，在构建良好市场环境上，应该是品牌方重点推动的工程。

有力，就是品牌力的不断提升。市场有序之后品牌没力也不行，如果一提起品牌名，消费者不知道，或者是只知道一点点，显然就缺乏品牌力。特别是，采暖系统是一个很复杂很庞大的系统工程，消费者在购买时往往对品牌和产品缺乏了解，不清楚系统该如何集成配置，对安装规范和标准也尚缺乏专业认知。

有效，就是管理方式有效。采暖行业和IT行业相似，最初很多人买电脑是购买兼容机，就是自己拼装电脑。很多大学生拿着报价单，对CPU、硬盘的价格已经了如指掌，去到店里以后，经销商会让他以更低的价格买到想要的CPU与硬盘，但是会从价格不敏感的电源、机箱等产品中把钱挣回来。

现在壁挂炉行业基本也是如此，对消费者敏感的产品，甚至负毛利销售，但对消费者不敏感的产品则是高毛利销售。长此以往，并不利于行业的健康发展。现在，大家都在讲要做运营好自己的私域流量，好不容易有一个用户，转到自己的私域流量池中，但消费者一旦发现你在经营中存在不诚信，感觉到他受骗了，以后都不会再信任你，想运营用户也无法实现。

这也是为什么现在越来越多的品牌开始将系统纳入至产品品牌的重要原因。品牌方不仅仅提供壁挂炉采暖炉，而是将采暖系统所涉及的多达几十种的配件、材料标准化，保障品质品牌和价格透明。将施工流程规范化和监管化，确保认证专业人员上岗和施工工序严格按照监管标准进行，并通过互联网的手段对施工现场加以监控。

所以，品牌商如何跟经销商一起建立起整个行业的有序、有力的市场环境，甚至在一些市场中自身的经销商是不是过剩，都是需要行业思考的。

打造差异化的解决方案，在百花齐放中稳步前行

经过20多年的发展，中国市场已经成长起一批优秀的舒适家居集成商。比如，成都美景是西南地区销售规模最大、知名度最高的综合型舒适家居集成商，拥有1300多名员工。员工运动会是美景公司非常重要的一项企业文化活动，截至今年，运动会已经开到第11届。更快、更高、更强的体育精神在美景的日常工作中诠释的就是更高效率地完成工作、更高职业水准地满足客户期待和更加强劲有力地完成使命。相信国内如美景这样优秀的舒适家居集成商还有很多。如果把经销商放在一个平台上来看，会发现，这些优秀的经销商与其他经销商的最大区别，还是体现在最终交付的产品与服务的差异化。

所以，对于品牌商而言，首先就是有必要也有责任力争上游，要做到提供能够在市场上、在家庭中帮助到最终消费者的差异化的产品。虽然说现在产品间的差异化很小，但从目前各个品牌的研发路径来看，已经有一点区别。同时，从过去两年来看，各种其他采暖方式的市场份额也在不断扩大。比如，两联供对整个壁挂炉行业的冲击已经越来越明显，甚至以后打败燃气壁挂炉产品的可能是其他的品类。

基于此，壁挂炉厂家有必要去潜心研究或者开发更适合中国市场的产品。中国地域辽阔，气候条件各异，安装条件不同，用户使用习惯不同，如何更好满足消费者对绿色环保、低碳生活、舒适体验的品质需求方面，有很多可挖掘的空间。

同时，加强与经销商的合作深度，共同研究全国各地不同的消费习惯，共同打造更贴合经销商所在区域市场用户需求的系统解决方案，最终呈现出让消费者感觉到不一样的系统、体验更好的系统。相信，随着品牌企业不断强化产品差异化竞争优势，行业将会是百花齐放，市场也必将更加良性