老黄讲干式之十一：水泥、天然气大幅涨价，如何做好干式节能地暖和两联供差异化体验式高效营销？

近两年，水泥、黄沙和天然气等资源产品大幅涨价，水泥涨幅高达100%，南方天然气每立方米普遍由2.2元阶梯涨到3.5元，涨幅高达60%；随着精装

近两年，水泥、黄沙和天然气等资源产品大幅涨价，水泥涨幅高达100%，南方天然气每立方米普遍由2.2元阶梯涨到3.5元，涨幅高达60%；随着精装化的快速推进，2018年南方采暖市场呈现明显下滑态势，燃气壁挂炉采暖跌幅高达30%左右，绝大多数暖通公司反映订单少日子难过，各种暖通会议讨论最多的话题是：市场需求下滑，暖通公司该何去何从？

在如此严峻的市场环境下，南方家装采暖市场蛋糕自然逐年变小，工程地暖市场将大幅增长，因为舒适地暖已逐步成为南方精装修楼盘的新卖点，特别是免回填的干式节能地暖。但是，南方家装采暖市场有一批善于做差异化地暖营销的企业，2018年却出现了逆势增长，尤其是做干式高效地暖两联供的企业。本期深度剖析差异化地暖营销的技术与商业道理，系统分享干式地暖两联供差异化高效营销的方法模式。

一、销售与营销及高效营销三个层面的本质差异

1、销售的本质是帮企业卖产品，侧重于销售技巧；

2、营销的本质是帮顾客买产品，侧重于营销技能；

3、高效营销的本质是借助工具和数据，帮顾客快速选购产品，侧重于差异化体验专业服务。

所以，销售讲的是产品故事，营销讲的是技术过程，而高效营销讲的是差异化结果。暖通系统本身是一套较复杂的产品配置系统，不同的配置系统会有截然不同的使用结果，其价格构成繁多，销售人员很难讲清楚，顾客也很难听明白。对于销售人员来说，他们更多的是依赖单一品牌讲故事，这显然无法满足顾客的系统结果需求，留给顾客的只有心里没底乱砍价，很容易出现低价恶性竞争，而低价地暖的使用结果自然是效果差抱怨多，没有良好口碑的服务行业是致命的！所以说，这种讲故事的模糊销售方式是制约南方地暖和两联供市场发展的重要因素！

远红外电地暖与普通电地暖对比

二、差异化体验式营销方法对发展南方地暖市场的行业意义

1、直观体验各种地暖系统应用结果，满足不同顾客的公平消费需求；

2、真实展示地暖行业各种技术成果，消除对地暖和地板的各种顾虑；

3、完整展现各种地暖工艺技术标准，避免偷工减料的企业祸害市场；

4、落地实施体验经济的新零售模式，规范南方地暖行业的良性发展；

5、大量的舒适节能地暖标准体验台，可大幅引导南方家庭享用地暖；

6、采用先体验后安装高效营销方法，可大幅提高暖通公司的地暖销量。

三、地暖及两联供系统差异化体验平台的营销功能——价值营销的一把“利剑”

（一）业务沟通层面上——实现与顾客快速沟通、互动的三方面功能

1、让顾客直观看到结构及实际使用结果的数据差异

包括湿式地暖、干式地暖、电地暖、毛细管、模块地暖、远红外地暖等不同地暖的工艺结构差异、地板区地暖和地砖区地暖的厚度差异；用测温仪看到不同地暖的表面温度差异，看到不同地暖的表面升温时间影响今后地暖使用便捷性的差异，同时了解到地暖地板的相关知识。

2、让顾客用手摸到表面和背面温度差异

不同地暖的表面温度反映地暖的舒适度差异，不同地暖的背面温度反映地暖的节能差异，用脚感受干式地暖地板的舒适脚感差异。

3、让顾客用身体直观体验到不同地暖的空间热感差异

远红外水地暖和普通水地暖在空间温感和体感热度上有明显差异，深度了解远红外干式水地暖的理疗养身健康价值和相关科学知识，可以帮助顾客快速选购一套舒适节能地暖！

（二）企业运营层面上——带给地暖公司四大方面的好处

1、大幅提高企业在地暖供暖领域的专业形象；

2、实现顾客快速互动，大幅度提高签单比率；

3、快速培训员工，提高销售签单量和团队凝聚力；

4、大幅提高企业在地暖供暖领域的核心竞争力。

（三）产品营销层面上——可快速营销四方面产品的平台

1、营销不同地暖末端的平台；

2、营销地暖管的平台；

3、营销热源主机的平台；

4、营销和测试地暖地板的平台。

铝板干式地暖节能体验（表面热背面凉）

四、如何做好地暖及两联供系统差异化体验平台

1、地暖差异化体验台设计制作：采用1台小功率电水炉，展示并体验各种不同地暖系统的工艺标准和使用结果差异，包括湿式、干式、毛细管、远红外水地暖、电地暖、模块地暖等，预留测温口，用测温仪现场测量不同地暖表面和背面的使用结果数据差异，方便客户直观体验和互动选购，分固定式和可移动两类。固定式地暖体验台直接建在展厅壁挂炉展示墙的地面上，配置相应的数据和话术等标识文化。只要提供展厅平面图和照片，天脉设计师先做好设计规划图，在当地请木工现场制作并做好墙面文化即可。

2、地暖差异化体验房铺设：在不同房间内安装不同技术的地暖末端，可现场体验和测试不同地暖技术空间温度、温感和地板脚感差异，一般在办公室地面分房间铺设，各体验房的面积相近，外护结构相似，有热水源的采用水地暖末端，无热水源的一般采用发热电缆安装体验，地面采用钢化玻璃展示部分地暖的结构差异。体验房的差异化使用结果体验非常有利于提高签单率！

铝板干式地暖热舒适度和厚度对比体验

五、地暖及两联供系统差异化体验平台的高效应用

1、公司展厅体验台：包括固定式行业全系列地暖体验台、移动式差异化地暖简易体验台或地暖空调两联供差异化体验房，用于展厅内日常邀约和谈单签单。

2、小区体验房促销：在小区内短租一套毛坯房，联合建材商家一并做好地暖及空调两联供系统的差异化体验，现场邀请业主体验对比，引流和谈单效果非常好。

3、会议营销体验：在会议现场做好局部地暖差异化展示体验区，结合现成的可折叠远红外地暖体验台，差异化体验后可大幅提高会销培训效果。

4、家装展会体验：在家装建材展会上，做好地面或墙面的差异化地暖展示体验区，结合干式、湿式地暖简易体验台和可折叠远红外地暖体验台，可大幅提高展会签单量和客户登记上门体验数量。

综上所述，制作以上差异化地暖及两联供体验平台，采用先体验后安装的高效营销模式，可大幅降低暖通系统销售难度，水泥黄沙大幅涨价的今天，铝板干式地暖的价格优势凸显，可大幅提高销售人员的签单数量和暖通企业的经营质量；天然气大幅涨价的南方市场，利用铝板干式地暖的技术和行为节能优势，可大幅降低业主的采暖费用，并提高冬季地暖的热舒适度和夏季空调的冷量利用率，薄型干式地暖省去了更换防盗门的麻烦，因而可大幅提高暖通公司的运营服务质量！