后“煤改气”时代，壁挂炉企业如何布局北方市场？
文章来源：壁挂炉月刊（bglyk2013）原标题：独家策划｜后“煤改气”时代，壁挂炉企业如何布局北方市场？相对于南方地区，壁挂炉于北方市场的发展
文章来源：壁挂炉月刊（bglyk2013）
原标题：独家策划｜后“煤改气”时代，壁挂炉企业如何布局北方市场？
相对于南方地区，壁挂炉于北方市场的发展起步早、发展快、范围广，尤其是经历了“煤改气”政策的大力推广，如今的壁挂炉产品已成为北方分户供暖用户的重要热源之一。然而，伴随着“煤改”政策逐步进入尾声，如何在紧抓“煤改气”工程尾巴的同时规划好其他领域以抢占更多的市场份额，是不少以北方市场为发展重心的壁挂炉企业的关注焦点……
立足北方市场 工程&零售市场当如何布局？
一、工程市场：“煤改”、常规两手抓
1、“煤改”市场
近两年的“煤改气”市场依然具备决定中国燃气壁挂炉行业整体出货量的能量，这在《中国供暖》5月刊已有所述。在此背景下，业内人士表示，山西、山东、陕西关中地区等地，以及各省市的城乡接合部还留有不小的布局空间。
如何抓住“煤改气”工程项目尾巴？史麦斯副总经理/营销总监李桂初给出两大方向：
1）严把产品质量关，同时把握安装、调试、售后服务质量，以过硬的产品质量、服务质量，让合作客户与工程采购方放心。
2）不断寻求优质客户，实现强强联合，提升品牌影响力。
羽顺营销副总监张志强指出，加快实施符合“煤改气”工程市场的产品线尤为重要。而最贴合用户需求且令用户使用无忧的，才是最好的！
艾瑞科营销总监向飞明确，如今“煤改气”核心地带的周边区域，都在不断推动“煤改”项目，完善环境污染的治理工作，例如山东、河南、山西、甘肃等地，企业需要紧跟政策风向，顺势而为。
2、常规工程市场
对于北方常规工程市场的发展，受访嘉宾持两种态度，一是紧跟房产风向，认为常规工程未来可期；另一种态度则是认为常规工程市场受“煤改气”影响，市场所剩无几，增长空间不大。
李桂初认为北方工程市场有三大增长机会：
1）疫情过后，随着房地产市场的复苏，常规工程市场会逐步增长；
2）房企推行的精装修模式，对壁挂炉的销售来说也是一个增长点；
3）企业只要坚持优质的产品，完善的工程管理体系与售后服务，也会稳定常规工程市场的销量。
张志强则极为看好精装修工程市场，并认为其带动了整体工程市场的发展，在北方也存在较大的增长机会。
“但在经济下行压力增大，市场放缓的大环境中，被动销售模式已经渐入末路，品牌厂商应加强自身产品研发及服务能力，与下游暖通服务商不断加深合作并持续创新、完善供应链服务模式，通过规模营销等方式，抓住一切机会变被动为主动。”张志强阐述道。
向飞则认为，北方常规工程市场增长的机会不是太大，甚至接下来的壁挂炉行业将面临一段“洗牌期”，企业需要以工程项目为据点，辐射周边的配套、服务，再结合线上宣传/销售，从而打造全方位服务体系。与此同时，企业还需逐步过渡零售，一方面不断开发新产品、研发新技术、升级制造设备，另一方面还需要有针对性地推出具备舒适、稳定、节能、智能等特点的零售专用机型，从而保障企业安全渡过“洗牌期”。
对于这样的市场情况，神州营销总监杜海建议道：“随着‘煤改气’政策的逐步收尾，常规工程将成为生产企业的必争之地，而受‘煤改气’的推动，北方百姓对壁挂炉的认知度大大提高，壁挂炉企业不妨借此机会，紧盯‘煤改气’工程并利用其的影响力，以品牌效应扩充零售和地产配套工程份额，争取让市场份额最大化。”
二、零售市场：聚焦置换 稳定发展
北方零售市场的增长机会有多少？受访嘉宾普遍认为置换市场至关重要！
除此之外，杜海还告诉《中国供暖》：“受北方‘煤改气’工程影响，全国燃气壁挂炉的零售需求量相对于‘煤改气’之前增幅明显，而在北方的主要增幅区域大多集中在已经开通天然气的三、四级城镇市场。故而，北方潜在零售用户主要分为两方面，一是已经开通了天然气但不符合‘煤改气’政策的用户，二是使用已有一段时间，想更换更加节能高效产品的用户。”
基于此，杜海认为，企业可以依托庞大的燃气壁挂炉用户群体，挖掘客户的主要诉求，以多样化的优质产品来保障企业的良性发展。
然而，步入2020年，受多重因素综合影响，大经济环境整体萧条，企业要布局零售市场，也面临着不小的挑战，这也是不少企业选择进军南方的一项重要原因（南方市场的布局策略与方法见《中国供暖》6月刊）。
因而综合来看，后“煤改气”时代的壁挂炉企业还需着眼全国范围，优化布局。
张志强建议企业要不断增添或改进南北方市场零售业态，以对应不同的消费需求场景，吸引更多南方的消费者。
而对于北方所侧重的置换市场，张志强认为，企业可以针对高端客户的定制及个性化需求，开发各具特色的“针对性产品”，同时不断在产品功能、技术品质、售后服务、价格等方面发力，以提升品牌的综合实力。
李桂初则认为，企业可以靠差异化产品来稳定市场销量，比如研发一些具备WiFi远程控制功能及后台监控产品运行的新品，同时提高产品的舒适性、稳定性。如此既顺应时代发展趋势，也符合用户需求，让产品更具竞争力。
市场“一地鸡毛” 痛点、难点如何解决？
面对北方市场日益激烈的竞争环境，不少业内人士都在呼吁企业必须坚守品质，做好服务，拒绝“价格战”。但后“煤改气”时代的北方市场所面临的不仅有收缩的市场，更有“煤改”激增期所留下的“一地鸡毛”。杜海在接受采访时罗列数据：过去几年，燃气壁挂炉生产企业增长超10倍之多，其中近80%以上的新增企业主要针对“煤改气”，随着北方“煤改气”工程进入收尾阶段，有些企业由于产品的单一性和没有品牌规划的长远发展和规划必将慢慢的淡出市场，而遗留下来的问题将会成为“煤改”用户最大的烦恼……
一、服务为王：重拾用户信任度
经历了“煤改气”激增期大量劣质产品对市场的冲击，北方地区用户对壁挂炉的信任度大幅度降低，单有优质的产品和完善的服务体系并不足以让用户放下戒心。是以，“后煤改气时代”售后服务成为企业竞争的重点，重拾用户信任度更是重中之重。
“若想让用户重拾信任度，各品牌厂商必须直击用户的恐惧点，对症下药！同时还需要加强对用户的引导，将稳定的产品品质和不断完善的售后服务体系展示给用户，通过现场体验转变用户过往的消费观念，感受到品牌的真情实意，让用户放下心中防御。”张志强如是说。
如今北方用户更为关注哪些售后内容？
根据受访嘉宾所述，《中国供暖》总结出如下几大要点：
1）售后服务响应是否及时、高效。这也是用户更为关注的内容；
2）上门服务的能力是否专业可靠，以及对用户而言所需的时间、花费等；
3）是否支持远程服务。“对于一般、微小性故障，用户更希望服务商能够提供远程诊断且维护能力可靠。”张志强指出。而从以往的数据统计显示，远程服务不仅节省企业开支，同时也能节省用户时间、保障客户隐私。
因而，必须以此为基础，加大对服务体系建设的投入。
二、良性竞争：切莫踏入“价格战”怪圈
后“煤改气”时期，要让北方有限的市场空间容纳数量过多的企业，竞争避无可避，而在近些年各种“抢快钱”的企业还没被完全淘汰的背景下，竞争也势必更为严峻、残酷。李桂初倡议道：“产品和售后服务的品质是企业基业长青的生命线，必须关注好‘生命线’，把消费者放在第一位，坚持走自己的路、戒骄戒躁，如此方为长远道、致胜道。”
事实上业内企业也都清楚必须坚守本心，“价格战”只会让各企业深陷泥潭、难以自拔，但如何在部分不良企业做“乱”市场的环境中，既不迷失于逆境，又不囿于得失？
1、差异化策略
杜海再次提出了差异化策略，即研发差异化产品和提供差异化服务。
“利润是保证企业健康发展的前提，企业有了利润才能保证售后服务，才能引进高科技人才进行研发，才能更好的服务用户……只有保证实现这样一个良性的循环才能使得企业不断发展壮大。”杜海如是阐述道。
由此，中高端人群将成为提升企业产值的重点。“因为这部分人群看重的不是价格，而是产品的特色、适用性、适宜性，从而帮助企业使产品逃脱‘低价竞争’的怪圈。”杜海说，“企业需要为这部分人群提供不一样的产品和更加贴心的服务，以此获得他们的认可。”
2、提升用户体验
当然，另一种方法就是提升用户体验，以更具性价比的产品提升企业竞争力。
张志强指出，企业对产品质量、款式、功能、价格、服务等方面都需要进行创新提升，以超用户预期的产品及服务，赋予品牌及产品更为丰富的内涵和附加价值。
3、勇担社会责任
而除了以用户为中心、以市场竞争为导向，不断打磨符合用户需求和趋势的好产品，持续努力地创造价值外，张志强建议壁挂炉企业还应发展员工、回馈社会、促进行业健康稳定发展，因为这些都是每个企业应担的责任。
正如全球知名轮胎及橡胶企业普利司通的创始人石桥正二郎所说：“一个单纯追求盈利的企业永远也不会茁壮成长，但一个对社会和国家做出贡献的企业将永远能够盈利。”
4、与时俱进完善服务体系
这与艾瑞科的策略类似，向飞还表示，艾瑞科聚焦工程与零售，针对不同的市场推出不同的产品与服务，如零售市场侧重推广具备舒适、稳定、节能、智能等特点的专用机型，工程则以项目为据点，不断辐射周边的配套服务，再结合线上宣传/销售，为打造全方位服务体系做基础。
而伴随着时代的发展、科技的进步，艾瑞科在全方位进行实体店、线下渠道分销及网络分销布局的同时，也积极探索新的零售模式，譬如新零售，以此打通线上线下沟通的壁垒，力争做全方位的销售及品牌宣传。
