独家 | 山东壁挂炉市场实地调研简报

为准确掌握全国壁挂炉行业最新状态，精准把握行业零售渠道与“煤改气”市场最新动态，了解两大市场的真实需求，青戈尔资讯藉第二届中国

为准确掌握全国壁挂炉行业最新状态，精准把握行业零售渠道与“煤改气”市场最新动态，了解两大市场的真实需求，青戈尔资讯藉第二届中国壁挂炉行业售后服务大会即将召开之际，组织专责市场调研小组，围绕全国壁挂炉零售与“煤改气”市场重镇：山东、河北、山西、陕西等地区生产企业、代理商、终端用户进行实地面对面深入调研走访。

调研小组用1个月时间对山东壁挂炉市场以县为单位进行了拉网式走访，从枣庄开始，沿胶东半岛至鲁南西再到鲁西北，覆盖整个山东市场，获得了大量宝贵的一线市场资讯，也获得了很多心得体会，现将部分调研情况分享如下。

山东壁挂炉市场环境基本面分析

城区集中供暖越来越强势

山东作为我国的经济强省，工业发达，特别是重点矿业企业发展迅速，为山东全省的集中供热提供了有利条件。从山东省住建厅获悉，到2020年年底，山东全省将力争管道燃气普及率到85%以上，集中供热普及率达75%以上，全省县以上城区全部实现集中供热。

从实地调研来看，当地实际情况与政策导向基本相符，山东城市市区除特定旅游城市因为小区常住人口达不到集中供暖要求的现行标准没有集中供暖以外，普遍城区集中供暖覆盖率很高，越来越高的城区集中供暖率，对各地城区壁挂炉零售渠道市场也产生了不小的影响。

农村“煤改清洁能源”力度加大

与城区情况相反，今年虽有“疫情”影响，但从实地调研来看，山东在做好疫情防控的基础上，继续有序推进“煤改清洁取暖”建设。稳步推进气代煤、电代煤，而且力度持续加大。据青戈尔资讯调研数据显示，截止2020年上半年（1-6月），山东“煤改气”招标数51个，招标台数554261台，相比2019年同期增加454493台，增幅高达450%。

值得注意的是，“煤改气”市场与零售市场在价格上的“联动效应”。调研小组从当地调研发现，山东“煤改气”改造较多地区的壁挂炉零售价格呈下降趋势。对于“煤改气”是对壁挂炉行业未来销量的“透支”还是对行业规模的扩大，当地从业人员现在基本也是出于一种“观望”状态。当地市场整体下一步会怎么走，可能还得依赖于整体市场的进一步发展才能切实看得清。

不过调研小组在当地调研过程中，还是获得了不少宝贵的一手最新资讯，这些资讯对看清山东壁挂炉市场未来整体走向应该有不错的参考价值。待整理完备，再择机适时与大家分享。

山东壁挂炉市场产业链调研分析

01 整机生产企业走访调研分析

通过走访山东枣庄、青岛、潍坊、淄博、临沂、济宁、滨州、德州、济南、聊城等地区壁挂炉生产厂家，青戈尔资讯调研小组了解到，2020年截止于6月份，山东当地厂家的重心主要还是放在“煤改气”工程上面。当地大部分工厂现在所做的生产计划，主要围绕“煤改气”项目制定。对于零售市场，部分企业有做相应的规划，但因为“煤改气”的影响，这部分有心想要把零售市场做好的企业，大多也是处于一种不知该如何做起的困惑状态，暂时出现了方向感缺失。

像本次调研的生产企业，绝大部分是区域性品牌或煤改气品牌，只有极少数企业能够在全国有完善的渠道和多元的客户，普遍客户群体单一、品牌辐射局限性，是扩大规模，抑或继续小而精，有点摇摆不定。

不过在实地调研中也发现，有一些具备远见的企业，虽然现在的精力也是更多地投入在“煤改气”项目，但是也可以看到这部分企业已经在开始逐步布局未来的渠道市场和售后服务市场。对比更早更大规模开展“煤改气”工程的河北区域在这两年很多售后服务商在崛起的情况来看，这部分企业的这种远见，预计将会让它们在山东未来的市场中占得先机。

02 代理商走访调研情况分析

通过对山东各地代理商的深度走访，调研小组了解到，目前山东壁挂炉零售渠道主要是受到“煤改气”和城区集中供暖的影响，壁挂炉零售价格及销量整体呈下滑趋势。发现很多代理商门店从以前专业从事壁挂炉销售，近来皆转为多元化经营。因为各地城区壁挂炉零售市场萎缩，部分代理商单做壁挂炉零售已不足以支撑店铺运营。

调研山东市场期间，正值壁挂炉销售淡季，发现很多采取综合经营的代理商对于壁挂炉的关注度都有所下降，而仍以壁挂炉销售为主的代理商则在与调研小组的交流互动中普遍表示，希望厂家能给自己对于未来发展的指导与扶持。

从当地可以看到，由于各城区壁挂炉零售市场的畏缩，除个别规模较大代理商以外，各中小型代理商几乎是处于一种“自给自足”的经营状态，都是代理商自己在想出路，很多厂家并没有能够真正帮助到代理商在面对新市场形态下的转型。

从青戈尔资讯这次在山东市场了解到的实际情况来看，更多情况下，当地代理商和厂家不像是一个整体，两者的粘合度普遍不够高。

03“煤改气”终端用户走访调研分析

青戈尔资讯调研小组通过这次走访调研发现，山东“煤改气”地区终端用户对“煤改气”工程接受度很高。当地农村从以前禁止烧秸秆到现在禁止烧煤，在与当地“煤改气”壁挂炉用户面对面的交流中，发现大部分人都理解并支持国家在为环保做的努力。

同时在入户走访中发现，壁挂炉采暖在当地受到好评的原因主要有两点：

第一点，是补贴下来壁挂炉的使用成本并没有比烧煤贵太多，这个在用户的接受范围之内。

第二点，是因为对比以前烧煤取暖，使用壁挂炉取暖在安全性、舒适性、清洁度上都有大幅提升。用户普遍反馈，厨房比以前更干净卫生了，而且不用再半夜起床填煤了。

不过在点赞的同时，用户也有忧虑，就是普遍对 “天然气价是否会上涨”、“今后还有没有补贴”这类涉及到使用成本的问题十分关注。

另外，这次调研发现，“煤改气”用户虽然认可壁挂炉采暖，但对壁挂炉产品及其供暖系统的认识普遍存在不足。这次就发现一个普遍存在的现象，很多用户家中壁挂炉生活用水管路基本都没有接通，留出一小段管子。这是因为很多用户不知道壁挂炉原来还有生活热水洗浴功能，以为壁挂炉仅是采暖设备。

在与用户深入交流中得知，原来在“煤改气”工程实施过程中，相关人员在宣传时并没有过多介绍壁挂炉的产品功能，在安装与维护知识方面也没有专门的指导，以至于用户对壁挂炉及其系统缺乏足够的认识。显然，这是相关企业售后服务端可以着力的地方，相信随着用户对壁挂炉产品的认知越深，对壁挂炉品牌的粘合度就会越高。

除此以外，这次还发现，山东当地很多“煤改气”用户在接通了天然气之后，还自发对厨房也进行了升级。灶具、油烟机、消毒柜等等产品也开始越来越多地出现在当地“煤改气”用户的厨房，换言之，“煤改气”还间接触动了用户对高品质生活的追求欲望，自然也催生了更多的舒适家居消费需求。

03小结及建议

经这次在山东的走访调研发现，这个市场整体是一个成长中的市场，一方面，城区原有零售市场因为集中供暖面临重构，但另一方面，农村“煤改气”力度越来越大并催生出一个规模较之以往城区要大得多的潜在市场。恐怕这也是为什么当地一些城区壁挂炉零售量因为集中供暖已经变得很小的情况下，但代理商依然通过综合化经营都不彻底转型的原因所在。

不过，这同时也是为什么山东当地一些企业感到迷茫的原因所在，就是“此消彼长”之间，时间节点上有点难以把握。其实，这些企业缺的是一个“抓手”。

售后服务就是一个很好的“抓手”，通过它，企业就可以打通产品与用户之间的隔阂，通过良好的技术与专业的服务展现，在用户面前建立起品牌的美誉度，树立起品牌在置换市场乃至于零售市场的正面形象，这对于企业做渠道，起到的将是事半功倍的效果。

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