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地暖壁挂炉销售员的11种“死法”!

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话说最近《三十而已》非常好,剧中江疏影饰演的王漫妮,之前没有任何销售经验,却从事奢侈品销售,并且很短时间就做到NO.1。同事都羡慕她

话说最近《三十而已》非常好,剧中江疏影饰演的王漫妮,之前没有任何销售经验,却从事奢侈品销售,并且很短时间就做到NO.1。同事都羡慕她人漂亮又会说话,却不知道人家背后的“努力”,比如为了抢先卖爆款包包,能让保安为自己助力……

在实际销售工作中,王漫妮毕竟是极少数,多数销售员要么平庸,要么成单率非常低。在暖通行业也一样。有的地暖空调销售员,每个月轻松、稳定签单几十万甚至上百万,有的则谈10个丢9个,甚至连自己咋“死”的都不知道,不信?下面就给大家梳理下,地暖空调销售员的常见11种“死法”(欢迎对号入座哦):

死法1:上来就报价“死”

有的地暖壁挂炉销售员有一个非常不好的习惯,就是不管啥时候,和陌生客户对话的第一句话都是“我们在做活动,地暖壁挂炉仅要XXX元,比平时少了xxx元!”,或者对方问多少钱,马上就给一个价格,并且是一个没有区间的价格。这样的做法,大部分成单率很低,成单的也会被自己拉成跟单周期。要知道,你这样是在提醒客户关注价格、多比价啊,你真有把握你是当地城市的性价比第一,价格第一低吗?



死法2:品牌强推“死”

有的地暖壁挂炉销售员似乎只会卖设备品牌,所以习惯在和客户从开始到最后的聊天中,就提xx锅炉品牌、空调品牌,其它都不咋提,即便在面对客户问多个品牌或有其它品牌倾向时也不刹车,即便最终成单,也白费很多口舌。要知道,对不了解品牌和行业的人强推你喜欢的品牌,犹如你去买车,汽车销售员一个劲给你推销某个你不知道或你没感觉的品牌车型,你会喜欢吗?

死法3:技术工艺强推“死”

有的地暖壁挂炉销售员对自家技术或工艺非常自信,和客户对话中,主要强调技术和工艺,一开始客户觉得高大上,当客户多问几家,都这样介绍类似内容时,客户就容易麻木。尤其对于不懂行的客户,你谈技术性东西越多,他打瞌睡速度越快,还不如竞争对手妹子甜蜜蜜地喊几声“哥哥”。好比你去买车,汽车销售员一个劲给你说发动机、变速箱,你最终是因为发动机和变速箱才买车的吗?如果有,这个比例的人有多少呢?



死法4:高傲的“死”

有的地暖壁挂炉销售员对自家公司很有信心,从规模、门店等各方面给客户呈现一大堆,而把其它方面信息弱化。要知道,你的竞争对手肯定也是这样做的,肯定都说自家牛,对不了解行情的客户来说,无异于去菜市场,被人强买强卖,总有很多客户感觉不舒服。

死法5:推销高利润的“死”

有的地暖壁挂炉销售员为了自己提成高、利润高,善于看菜吃饭(看客户房子大小做默认配置),给客户配置一大堆东西,如果客户不多了解还好,稍微多了解一点,被竞争对手一顿说,就容易在客户那里落下不诚实、不专业的印象。



死法6:随缘“死”

有的地暖壁挂炉销售员很佛系,竞争对手像谈恋爱追女孩那样追客户,佛系的地暖壁挂炉销售员对客户爱理不理,都是客户有问题问他,很少主动跟单,这种做法美其名曰随缘,俗称懒死,很多单就是这样跟着跟着就没下文了,客户都安装了,突然有一天才想起问客户,“哥,你家地暖壁挂炉考虑咋样了?”特不知客户已经用上其他家地暖壁挂炉了。

死法7:急“死”

有的地暖壁挂炉销售员很急于成单,第一次和客户见面,第一次和客户线上沟通,就恨不得让客户马上交定金、签合同。这种欲望越强烈,给人推销的感觉就越明显。换位思考,如果你去购物,第一次销售员就一个劲利诱、让你交定金,你会马上下单吗?



死法8:不自信怕“死”

有的地暖壁挂炉销售员不够自信,内心不够强大,尤其是遇到客户找多人或多家公司比较时,内心胆怯,原来想好的话术和销售流程、套路,没法完全按照公司或之前自己预想呈现给客户。要知道,几个男生追一个女生,很多时候女生选择的并不是胆怯的那一个啊,有首歌不是唱了吗?爱要大声说出来!

死法9:不懂装懂“死”

有的地暖壁挂炉销售员“道行”不深,却非要装一个专家,如果客户不多了解还好,遇到多了解的客户,先被你洗脑,再被其他竞争对手洗脑,不光把客户脑子洗“乱”了,也会让客户感觉你是“伪专家”,甚至被同行找出不专业的把柄,那你就惨了。



死法10:纠结“死”

有的地暖壁挂炉销售员,为了给客户更多选择,喜欢给客户出多套方案,比如地暖出若干品牌等。问题是,多数客户也不懂,本身没啥纠结选哪个的,被你这样一弄,反而纠结了,客户一纠结,除了问你,还可能去网上找或问你的竞争对手,你这不是给自己增加了销售风险吗?

死法11:低价作“死”

有的地暖壁挂炉销售员太想签单了,客户给钱就做,但不考虑后期可能存在的售后或其他成本。结果是,越做越多,问题越来越多,公司成本越来越高,最后自己把自己公司做“死”了。



《三十而已》王漫妮的成功销售经验说明,做地暖壁挂炉销售,除了要懂比客户更多的专业知识,你还得有情商、胸怀和一些必要的技巧。其中,善于发现客户需求、发现客户痛点,然后针对客户需求和痛点在推出你的系统解决方案,是做好销售的本质。

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