工业产品的OEM销售策略

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工业产品的OEM销售策略

本文载自杭州瓦特节能工程有限公司

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工业设备与原始设备制造商合作应该成为基本市场策略之一。“原始设备制造商”（OEM)统指那些购买瓦特蒸汽阀门等产品，然后组装到大型或定制系统中的我们的客户。OEM客户将组装好的设备再卖给最终用户。他们生产的设备可能是杀菌锅或造纸机，也可能是换热机组或蒸汽锅炉制造商。

虽然一些OEM也是我们的竞争对手，随着向工程系统领域发展，这种情况也会随之增多。但是，与OEM保持良好的合作关系利益重大。向OEM的销售通常是同一产品多次不定期的定单，例如，大批订购倒置桶疏水阀阀或波纹管密封截止阀阀。

与我们发展合作关系的OEM能带动推广我们的品牌，我们对他们的销售工作应集中在他们的设备使用我们产品所带来的附加价值上。他们将发现配置我们品牌的高品质阀门，对其设备销售提供一定的帮助。

只有在特殊的情况下，他们才允许不用我们的品牌标志，即使这样，他们设备的质量和价值仍然可以反映我们本身的品质。

单独销售区域内的OEM可能是更大销售链中的一环。在这种情况下，公司必须采取协调的策略。销售人员应该征求高级销售和市场管理部门的指导意见，因为公司有可能制定了支持OEM和确定价格的策略。

公司应该能够全方位支持OEM,按照标准价格设计“模块化”产品，更容易组装到最终的系统中，更容易维护或更换，从而降低整台机器的成本。OEM的客户需要更加紧凑的生产方案，OEM现在倾向于小型化产品。

和OEM的最终客户发展良好的合作关系有助于他们将我们的产品列入采购计划之中。

公司有必要建立一套价格体系以避免因价格原因失去OEM大宗采购业务，应按大批量定单的价格表来确定价格，而不是面价上打折。

当最终用户认为我们的产品价格高，要求OEM用更便宜的产品替代时，就会产生问题。此时需要我们引进销售价值的概念。

当地关系的管理一旦确立了OEM用户，无须花费太多时间管理与OEM的关系。一旦价格确定，与OEM的关系仅仅是提供良好的服务。OEM 需要的大多支持与市场营销或售后服务有关。销售人员在其区域内提供支持以及与OEM建立良好关系的途径包含为OEM的员工提供培训，确保他们熟悉我们的产品并有信心。提供技术资料和其它销售帮助。随时为最终用户提供建议。提供适合他们需求的简单定价系统。

在商务层面，专人帮助管理与OEM的关系以及商务，服务或技术咨询等方面的工作。OEM只有两个联系人－销售人或OEM经理。

发现新的OEM客户销售人员应尽自己最大的努力确定本区域的所有OEM,并用我们种类齐全的产品，良好的支持和服务与之接近，信息来源包含来自工业途径网络商业目录或其他商业电话目录用SIC编码搜寻，也来自于各种行业分类贸易展会和展览会

典型的蒸汽阀门OEM客户包含各种机械设备制造和成套商，他们可能是消毒器，蒸馏器，高压灭菌器蓄热器换热设备蒸发器和蒸馏设备罐、釜和存储容器夹套容器和反应器食品生产设备造纸机，纸浆加工设备制药工艺设备轮胎制造系统蒸汽发生器加湿器纺织设备，如染整机和烘干机。