迈吉科何贞洪：后煤改气市场的制胜关键—全预混冷凝壁挂炉

导语随着“煤改气”工程大规模实施接近尾声，后煤改气市场“机型之争”是当前行业最为关心的话题之一。在今年“疫情”催化之下，市场

导语

随着“煤改气”工程大规模实施接近尾声，后煤改气市场“机型之争”是当前行业最为关心的话题之一。在今年“疫情”催化之下，市场是否会加速转型？全预混冷凝技术是否会主导壁挂炉市场的未来？荷兰迈吉科（中国）运营中心总经理何贞洪在接受青戈尔资讯旗下《供暖信息》报采访时都一一给出了自己的观点。作为业界全预混冷凝领域资深人士，何贞洪一直专注于全预混冷凝壁挂炉产品的运作、制造、研发，她的意见还是很值得一听的。

荷兰迈吉科（中国）运营中心总经理何贞洪

“疫情”对渠道的影响正在消退

采访伊始，谈及疫情对上半年的经营影响，何贞洪坦言，“上半年受到疫情冲击，整体上还是受到一定的影响。”她表示，目前迈吉科产品线主要还是以进口产品为主，因为荷兰工厂在疫情最严重时期完全停产，员工都在家自主隔离办公，所以过去一段时间内是发不了货的。还有就是因为“疫情”影响，出入境限制，商务来访受限，迈吉科中国运营中心总裁Johan Braspenning（约翰）先生也回不来中国，从过年到现在，都是网络联系。所以说，对进口方面影响还是比较大的；在房地产工装市场方面，装修项目在疫情期间也放慢脚步，壁挂炉安装也曾因此暂时搁置。不过，现在各方面都已经逐渐在恢复；在家装工程项目方面，随着各行业复工复产，现在已经基本没有什么影响了，各个项目基本都按照正常进度来供货，影响不大；而零售渠道方面，经销商提货相对减少，但目前总体来说，整体业务还是有条不紊的。

用冷凝技术直击行业“痛点”

去年，迈吉科全预混冷凝新品E-Plus系列在北京展惊艳亮相，在业界引发热议；让笔者感到惊喜的是，在此次采访中，何贞洪向我们介绍了迈吉科的产品——E-Plus系列。据了解，2020年，恰好是迈吉科从荷兰引进品牌的第十年。这十年，迈吉科一步一脚印，从全原装进口到技术引进国内研发生产，从2018年开始，迈吉科就引进的冷凝技术开始自主研发适合中国市场的产品，E-Plus自此诞生，并于2019年开始投入生产。何贞洪表示，迈吉科现在已经拥有国内自行组装生产能力，通过利用荷兰技术，在国内组装产品，除了之前的E-Plus系列，Nano-S现也已面向市场销售。

E-Plus系列 Nano-S

另外，迈吉科还依靠核心技术自主研发热交换器，其研发的热交换器管径较大，散热也会更快，可谓直击壁挂炉热交换器容易堵塞、需要一年一清洗、寿命不高的行业痛点。谈及于此，何贞洪底气十足，“因为‘煤改气’极大扩容了国内壁挂炉市场，可以说全预混冷凝壁挂炉对国内大部分用户包括‘煤改气’用户来说还是比较陌生的，业内专注做全预混冷凝炉的企业目前也不多，在这方面，迈吉科有着很多企业无法比拟的优势。我们承诺三年内免清洗。荷兰冷凝技术实力在业内是有目共睹的，迈吉科热交换器在荷兰经过二十多年的市场检验，技术十分成熟。在配置上E-Plus的热交换器是属于自主研发生产，自适应能力十分优越，热效率高，排放低；在产品性能上，Nano-S，E-Plus 都能通过智能物联，WiFi远程控制，用户在外就提前预热开机，也能远程排除故障，舒适度可以说毋庸置疑。”

迈吉科为何如此自信？

这和迈吉科对产品检测的用心程度有很大关系，迈吉科全预混冷凝式产品在适应中国使用环境上等适配性检测、测试上花费不少心思。何贞洪这样介绍，“Nano-S虽然是国内自行组装产品，但核心配件还是原装进口，不是完全国产化，换热器生产技术是从荷兰引进，尽管技术十分成熟，但引进中国市场，我们也要和实际情况相适应。在推向市场之前我们会做很多测试，单是匹配性磨合测试我们都会花费较长一段时间。这不同于常规壁挂炉，全预混机器因为更高的精密度与精细度，多种因素共同作用下，适配性不高会出现很多问题，像点不了火、空气预混参数达不到燃烧效率等等因素都会导致很多问题。因此全预混对技术要求可想而知。”

何贞洪表示，首先，迈吉科本身是只专注于做全预混冷凝产品，我们对各零部件的匹配度要求很高，不管是文丘里还是风机，零部件与零部件之间要适配。其次，技术引进要适应中国水土，就要进行实地测试。我们通过在部分区域，像在北京、山西、河北、兰州市场上投放，把机器安装到这些区域的用户家里进行实地测试、检测，通过使用环境、使用习惯，水质、空气等多方位实际测试，确保产品适配性检验数据真实有效。经过两个采暖季试验后，把机器返回工厂安全测试中心再研究，我们技术团队拆开机器发现，热交换器干净无堵塞。这些测试结果在技术上证明了，迈吉科产品在中国环境的适配性上是站得住脚的，整体产品效果得到用户一致认可。通过这些实事求是的准备工作，我们的产品才会最终推向市场。”热交换器结构和堵塞问题作为行业一大痛点之一，本身技术起点很高的迈吉科通过热交换器技术的相关突破，一定程度上可以说是一举为行业突破了一部分瓶颈。

E-Plus内部结构 热交换器

何贞洪强调，“这说明，在冷凝热交换器领域，迈吉科的技术实力也是站在行业前沿的。”

下半年聚焦品牌布局：产品+渠道+售后全线发力

针对未来产品规划，何贞洪表示，“产品规划要看市场需求，迈吉科的产品规划是分两步走，一部分是原装进口，一部分是国内组装产品，这样能够满足客户不同需求。特别是现阶段，南方市场还是比较认可原装进口的产品，有些客户要求必须要原装进口，那迈吉科能够提供；想要性价比更高，我们有国内组装产品。只要是认可我们的冷凝技术，我们都能基本满足到客户需求。”迈吉科出“新”，更多是瞄准特定人群，打造适合市场的产品。

迈吉科的市场定位主要以高端零售以及房地产工程项目为主，对于今年渠道布局，何贞洪表示，“零售市场今年还是主攻渠道销售，迈吉科渠道主要是集中在西南、华南等南方市场。相对在煤改区域，我们对南方布局比较完善。实际上，南方市场销量未必北方市场少，做好南方市场其实是很不错的，毕竟南方市场价格相对北方会比较高。南方用户对高端壁挂炉产品还是比较认可，这跟南方用户的消费倾向以及消费习惯有很大关系，北方市场更多是满足对取暖的需求，追求物美价廉。而南方用户追求舒适家居环境，对产品性质以及配置有更高的要求，这是两个不一样性质的消费群体，所以我们定位在南方市场较多。”何贞洪也向我们分享一个形象的案例，“迈吉科在广东的供暖市场也有辐射到，用户反映在春季回南天的时候，使用迈吉科冷凝炉取暖，屋子完全没有湿气、水汽，产品舒适度受到用户认可。这也侧面印证了迈吉科把握南方市场赛道的前瞻布局。”

谈及售后体系整体布局，何贞洪向记者介绍道，“迈吉科主要是由代理商负责终端用户的售后，公司定时给代理商进行产品培训，售后知识以及故障排查、配件更换维修分享。代理商也会定期组织经销商来总部培训，各区域代理商会组织所在网络布局中的技术安装售后人员来总部学习，公司也会派技术人员下去组织培训，相对型号繁多，功率较大的常规壁挂炉厂家，迈吉科专注做冷凝炉子，因此在售后过程中遇到的问题也会少、也更有针对性，在售后管理上更容易规范。”

据何贞洪介绍，下半年迈吉科品牌布局步伐会逐步恢复到常态，尽管上半年展会大部分延期到明年，但下半年还是会把品牌推广作为战略部署之一，积极参加行业展会会议，通过多种宣传渠道协作、支持各区域代理商招商工作，以品牌营销带动渠道经营布局，像贵阳、西安不同地区的展会，都是品牌宣传的好平台。

壁挂炉市场的下个抓手在哪？

在何贞洪看来，后煤改气时代，壁挂炉市场的下个抓手，是在置换市场。想要在其中脱颖而出，还是要用实力打响自有品牌。她表示，“置换市场的未来市场容量不容小觑，尤其是在后煤改时代，更多企业会选择更好地去打响自身品牌，毕竟进入置换市场，还是需要一定的品牌实力。后煤改气时代，用户会有自己的考量，没有政策扶持以及政府补贴，在自主选择的时候，用户会更仔细去考察品牌口碑、性能以及各方面的综合实力。并且随着用户对转换高配置需求的提升，了解到冷凝壁挂炉节能环保的好处，冷凝产品更多地逐渐被大众所认识、接受，并且一些地方像国家也有相应的要求，像北京那边就要求要冷凝机。用户也会逐渐倾向于选择高配置、高端一点的冷凝壁挂炉，这是消费市场的发展规律。因此，后期要占领这个市场，各项工作还是要围绕品牌战略层面去展开。”

“据我预测，置换市场3年以后会开始，我们瞄准的是市场用户对高端消费体验的需求，把品牌布局做扎实。”

后记

如何贞洪所言，市场未动，品牌先行。高端壁挂炉品牌借助置换市场引领和开拓国内全预混冷凝壁挂炉更广阔市场的战略布局“战”已然打响，你意识到了吗？