暖通销售：避开6大“坑”，没有卖不出去的壁挂炉/暖气

近期，很多暖通公司反馈，已经通过线上营销、或者老客户转介绍等办法顺利开单。但同时，面对整个市场的需求滞后，很多销售员心急如焚，2020

近期，很多暖通公司反馈，已经通过线上营销、或者老客户转介绍等办法顺利开单。但同时，面对整个市场的需求滞后，很多销售员心急如焚，2020年才是真的“南”！如果，让《安家》里“没有卖不出去的房子，只有卖不出去房子的中介”的房似锦来卖暖气呢？按照房似锦的套路，避开暖通系统销售常犯的6大坑，就没有卖不出去的暖气/新风/净水…

暖通销售人员一般作业流程：寻找意向客户、了解需求和预算、介绍自家品牌特点和材质、上门测量、报价、见面谈方案、签单、有必要的话带去看样板房。在每个环节流程中，又会有很多细节，这些细节如果处理不好，轻则丢单、重则扯皮赔偿。

接单：太好说话、太谦和

很多暖通销售员，面对客户时，很容易被客户牵着鼻子走，客户说装地暖就推地暖，说装水暖卖水暖，还自认为服务态度一流。这就错了！无形中，大大降低了自己的专业度。比如暖气片和地暖，也可能客户有理解误区，甚至根本不懂，这时要引导，如果一味迁就。客户心里会犯嘀咕，“你难道不需要了解我房子的情况？家人的需求？你是职业的吗？”

预算：啥都敢给、啥都能做

卖暖气和卖房子还不一样，暖气是个系统，不是成品，一定要摸清客户的实际情况。比如：在系统配置环节，有些客户会自作主张，一会要加暖气片，一会儿又听说加水泵好，一会要加分水器路数，一会要增加2层地暖回填网格布……有些销售人员，拍了胸脯“什么样的系统我都能做，要求尽管提。”结果，加到最后，预算一出来，客户发火了，这个还要加钱？不就是一套暖气/新风吗？

签单：砍砍砍、让让让

本来暖通系统是服务类行业，除了实实在在的设备成本，还有很多服务成本。有的客户说，那家卖的炉子比你家便宜2000多、管子也便宜，你怎么卖这么贵？便宜点，我就买。尤其是这段时间，能遇到客户实属不易，但是如果一味的低价揽客，往往带来的是恶性循环，服务还有没有、品质还能保证吗？在各种成本持续增加的同时，价格要重新涨上去会很难。

付款：预付款交100行吗

前段时间，行业一家做的很好的公司，在线上以“健康家居系统包”为卖点完成全款销售，让很多人羡慕。大部分的暖通公司都有标准的付款比例，但是也有管理不规范的，销售员的自由度比较大，或者说，客户说怎么付就怎么付，想着，他家就在那里，也不会丢单。老板们啊！这个问题，就好好反思一下现金流，这样的操作，哪里有什么现金流，都是倒贴垫资。

安装：销售我最大，都得听我的

这一点经常发生，比如，客户说暖气片一定要挂在床头、壁挂炉一定要装外面、管道一定不能露出来，一天之内必须给我装完。有些销售为了促单，满口答应下来，结果到安装的时候，发现，工程部或者施工人员，根本无法操作，接不住你给客户的承诺。

售后：放心！有事你找我

很多客户对售后还是很看重的，也会问销售，你这个服务能不能多给一些，比如地暖清洗啊、锅炉保修啊、零配件更换…能不能给？能给，我就立马签。有些销售为了促单，满口答应，想着反正这些服务都在成本里面了，但是，等到真的出了问题，需要售后服务的时候，其中的扯皮问题相当复杂。

2020年，销售岗位的压力倍增，但是，如果是用以上的方式来实现签单、或者促单的话，不是被公司淘汰就是被客户淘汰。要想在需求延迟或者滞后的市场中，还能业绩长虹，那就要向房似锦一样，首先要做的就是把自己打造成绝对的“专家”，用专业来征服客户，提供有价值的服务。如何做到呢？有句话说的特别好：1米宽10000米深。

预祝每一个暖通销售精英：2020年，大卖、大麦！