疫情即将结束，暖通公司如何充分发挥线下渠道优势？
4月15日，武汉雷神山医院正式休舱；4月27日，武汉市火神山消防救援站撤勤；4月28日，北京小汤山医院清零；截至5月6日，全国已无一级响应级别省
4月15日，武汉雷神山医院正式休舱；
4月27日，武汉市火神山消防救援站撤勤；
4月28日，北京小汤山医院清零；
截至5月6日，全国已无一级响应级别省份……
伴随着大面积的学校开学、工厂复工，困扰了人们将近4个月的疫情阴霾，终于逐步散去。
新冠疫情让暖通从业者们越发深刻地认识到线上布局的重要性，但是线上布局一来不可一蹴而就，二来终是依托于线下而存在，其对暖通企业而言，不过是品牌扩张/升级的助推器。在各地疫情防控降级，人员活动区域逐步放宽的背景下，暖通从业者们充分发挥线下渠道优势，把握刚需市场，挽回上半年惨淡的效益方为当务之急。
线下布局要点一：明确企业优势
众所周知，伴随着消费者日益增长的舒适需求，如今的暖通行业因“门槛”较低，不断有“新鲜血液”涌入其中，此外还有苏宁、国美等KA卖场也想从中分一杯羹，传统暖通公司的处境可谓“难”上加“难”。
面对品牌林立的暖通市场，企业若无独特之处，很容易“泯然众人矣”，进而在激烈的市场竞争中失去主动权。因而，取胜第一步需为明确企业优势，如此才能更好的、更为充分的发挥企业竞争力。
这里的优势可能是：产品多、品种全、品牌优、服务好、性价比高、距离近、维修快、服务专业、口碑好、人熟好办事……
其间既有客观原因，也有主观原因，在此基础上企业也可以不断强化优势、扩展优势，以确保自身的不可取代性！
线下布局要点二：创造核心价值
没有优势就要创造优势！
就如现在一提到“服务”我们会想到海底捞；一提到“奢侈品”我们会想到LV；一提到“国货之光”我们会想到华为……
暖通企业可以从哪些方面打造核心价值？
事实上，随着时代的发展，如今厂商和集成商的分工越来越明确，未来集成商的核心价值或将聚焦在以下几个方面：
▶ 1、资源整合者
其中包含对产品的整合、对当地资源的整合、对客户的整合，而一旦企业成为该地区多项资源的“集大成者”，便可变一次收费为多次收费，变售后服务为利润来源，使企业更具竞争力。
▶ 2、隐藏需求挖掘者与提供者
潜在消费市场永远是企业实现规模性增长的决定性因素。
具体来看：暖通集成商与客户的接触最为紧密，也最能挖掘客户的潜在需求，这就赋予了集成商无与伦比的能动性，他们既可以将客户需求反馈给厂商，与厂商共赢，从而达成更为紧密的合作关系；也可以通过客户需求开辟新的路径，达成部分厂商都无法做到的集成效果。
▶ 3、直观感受舒适体验的提供者
用户对于平面化的效果展示始终不如切身体验来的直观，这便需要线下门店来发挥作用。
了解了价值所在，暖通企业便可以从如下几方面展开布局：
▶ 1、打造“有价值的”实体门店
实体门店是企业的门面，是企业取信于人的基础。
一个企业若连一个能拿得出手的线下门店都没有，消费者对其的态度总会有些将信将疑。而事实上，一个好的门店能直观地让消费者感受到产品的外观、特性，系统的结构、功能，更能让消费者通过与服务商的面对面沟通，侧面了解到服务商的专业度与诚恳度，让消费者买的有“底”、安心。
▶ 2、提升企业专业度
概括来讲：工艺要精、思维要广、嗅觉要敏、服务要好。
这就需要企业加大对内部人员的培训：施工人员的专业度是基础；真诚、周到的服务更能为企业加分；但与此同时，暖通从业者们也要扩充视野，充分了解市面上现存的广泛需求，并能敏锐地从消费者的言语中把握他们深层次的需要，如此才能顺时、顺势的发展下去。
▶ 3、打造社会关系的通路价值
其间包含企业与政府、开发商的关系，也包括与消费者的关系。
前者可以让企业更好、更快的了解到政策动向、项目情况，发现机遇抢占市场；而后者，企业一旦与消费者形成良好的关系，根据六度分隔理论，消费者一方面愿意在该企业进行二次消费，另一方面还会将对企业的认可“一传十、十传百”，进而形成良好的企业口碑，由此也布下了广泛的关系转介绍网……如此一来，何愁企业不做大做强？
线下布局要点三：“活着”为第一要义
2020年初受疫情影响，诸多暖通企业入不敷出，资金困难，这时候哪有充足的人力、财力去打造门店与培训人员？“活着”才是最重要的！
没错，“活着”！
“活”法很重要。
回笼资金的方式有很多，但是如何在尽快回笼资金的同时也为下一步发展奠定基础？我相信这是很多暖通人都十分关注的。
如果你愿意长此以往地在这个行业里发展下去，那么，按下面的步骤来：
▶ 1、算一笔“经济账”
前文（>>疫情之下，暖通集成商如何逆风翻盘！<<）已经表述，面对2020年的这场硬仗，我们要开源节流的“活”。经历了漫长的疫情期，很多企业应该都已经理清了自身的资金去向与短板所在，这时候的人员与门店调整都已协调完毕，那么是时候算一笔“经济账”了：
1）货不在多，有赚就行，企业要明确利润来源，将钱用在“刀刃”上（如锁定经营效益最好的品类或相关渠道继续深挖，避免经营新品类时因门路不熟费钱费力）；
2）跟进回款，确定企业可流动资金的大概范围，在资金范围里进行活动促销；
3）跟进地方政策，尤其是对中小企业的扶持政策，缓解部分资金压力。
▶ 2、社区营销，回访老客户开发新客户
疫情仅仅延迟了终端消费者的装修计划，一旦社区的出入限制放宽，很多有需求的用户，尤其是有刚性需求的用户，都会迫切需要值得信任的暖通企业上门服务。因而暖通企业可以通过社区营销的方式，一方面宣传企业，维护了老客户群体，另一方面也能挖掘更多的新客户资源。
▶ 3、渠道下沉
近年来，伴随着三四线城市地产和楼盘的快速扩张，越来越多的企业聚焦于渠道下沉。暖通商可以充分利用自己的区域优势，挖掘那些未被挖掘且又有一定消费潜力的区域市场，该部分市场的消费者有余钱、有需求，暖通商只需要将产品舒适、可靠、时尚等理念不断传递给他们，他们也很愿意为产品/系统买单。
▶ 4、聚“势”谋远
一根麻线拧不成绳，中国是一个人情社会，合作的力量永远是强大的。这时候暖通商们可以充分利用自己的关系网，和上游厂商紧密合作，和下游社区紧密合作，和同质企业强强联合/强弱联合/“弱”“弱”联合，甚至可以进行跨行业合作，比如与家居建材领域合作，与地产开发商合作……
后 记
此次疫情持续时间较长，对国内乃至世界经济都造成了极大地冲击，在此背景下不少人分析，房地产是中国经济的命脉，未来地产市场势必会迎来一波利好，房价或将下调以刺激消费，而与房地产行业紧密相关的线下家装零售市场以及精装配套市场都将因此而受益。
转自 壁挂炉月刊
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