后煤改气时代，中国壁挂炉市场大有可为

——专访威乐（中国）水泵系统有限公司全国销售经理叶泽文创立于1872年的威乐集团，拥有140多年的发展历史，是全球领先的水泵和水泵系统

——专访威乐（中国）水泵系统有限公司全国销售经理叶泽文

创立于1872年的威乐集团，拥有140多年的发展历史，是全球领先的水泵和水泵系统优质供应商。

作为威乐集团在全球业务的重要分支，威乐（Wilo）于1995年进入中国，至今已经超过25年。威乐中国致力研发和推广适合国内用户需求的产品，其高效节能的水泵解决方案全面涵盖供热、制冷和空调技术以及供水、污水处理和工业等领域。同时，秉承德国传统制造理念，威乐中国保持锐意进取、注重品质的态度，始终坚持节能减排理念，以最优的解决方案为客户节约采购成本，提升使用效率。

在产品技术创新及市场策略方面，带着“德国制造”基因的威乐，确实有很多值得我们借鉴和学习的地方。

而随着大规模“煤改气”工程的逐步收官，壁挂炉行业正处于充满挑战和机遇的变革关口。后煤改气市场有哪些值得思考的发展趋势？作为布局暖通行业通多年的零配件巨头，威乐将有何举措？带着问题，《供暖信息》专访了威乐（中国）全国销售经理叶泽文先生。

这是一个十分坦诚畅快的访谈。威乐中国壁挂炉配套水泵业务全国销售经理叶泽文，他拥有水泵行业超过10年的工作经验，“威乐，是一个非常严谨、认真的德国企业。我在日企、美国上市公司、欧洲家族企业都工作过，欧洲的家族企业往往会更注重产品长远规划以及研发投入，是切切实实要把产品做好，并且更愿意专注于自己的领域。威乐对壁挂炉产品研究很深入，但我们不会生产壁挂炉，而是专注于水泵，并愿意把自己的技术以及经验分享给客户，支持客户的产品技术升级以及业务发展。”

壁挂炉业务是威乐的重点业务

尽管威乐整体在中国整个水泵市场拥有极高的知名度及市场份额，但壁挂炉行业这一细分市场，这几年被认为着力不深，表现也不算特别亮眼。

叶泽文认为，这可能是外界对威乐的一个误解。实际上，壁挂炉业务，一直是威乐集团非常看重的业务。壁挂炉在中国刚开始发展的时期，威乐曾一度占据壁挂炉市场的垄断性地位。即便是今天，站在全球壁挂炉市场来看，威乐目前仍然是壁挂炉水泵配套业务的佼佼者。

但是，对于这些年威乐在中国壁挂炉行业的低迷表现，叶泽文也并不回避，他认为威乐丧失部分市场份额的原因，是多方面原因造成的。“一方面，2015年开始的煤改气工程带来的整个行业的飞速发展，隐藏了一些潜在的危机；在策略上，威乐可能有一些误判，导致威乐错过了这几年黄金发展期的战略调整机会；此外，渠道混乱，人员变动频繁，也给业务拓展带来非常大的负面影响；加之行业对水泵卡死的问题较为诟病，导致客户对威乐产品信心有所下降。”

2018年开始，整个行业从巅峰急速下跌，威乐管理层也看到了壁挂炉业务的问题，开始变革之路。

针对广为诟病的水泵卡死问题，威乐早在2018年开始就针对中国的水质、应用特点等开发了全新产品“0堵转水泵”。开发新产品期间，严谨认真的德国企业威乐对中国100多个地方的水质进行取样，在欧洲实验室以及中国本土实验室进行了大量试验。并与壁挂炉行业的战略合作伙伴共同在河北、山西等地2018年和2019年的采暖季进行了市场验证。无论是内部实验还是外部市场验证，都显示“0堵转泵”能极大程度减少水泵卡死的问题，广大壁挂炉厂家可以放心使用。今年4月已经开始大规模销售。新产品在电机转子、轴与轴承材料优化、增加能过滤大颗粒杂质浮动环等方面做了创新的设计。“从目前市场反馈来看，全面切换成新产品后，我们将摆脱‘威乐泵容易卡死’的评价。”叶泽文对此非常有信心。

“威乐是一家值得尊敬的企业，我们从不回避问题，而是积极改变，迅速调整。业内人士也能感受到，今年我们无论从产品升级、人员配置、渠道整合、市场推广等方面都投入巨大，市场及客户对威乐的信心正在慢慢提升。我相信未来威乐在中国壁挂炉行业将大有作为。”

壁挂炉市场正从政策扶持转向市场驱动

2015年开始，“煤改气”作为我国控制环境污染的战略决策之一，获得了国家政策和大量资金补贴扶持，整个供暖行业迎来高速发展时期。但随着“煤改气”工程逐渐收官，整个行业将回归正常的发展速度，市场增长也将逐渐回落到一个较为平稳的水平。“相对于前几年的蓬勃增长，未来几年，壁挂炉市场很可能会迎来一段比较艰难的时期。”叶泽文分析说。

“但在前几年，大部分企业享受到了政策的红利，不但在销售和市场份额上取得亮眼成绩，而且政策扶持使得市场需求爆发式增长，在很大程度上推动了壁挂炉生产企业的产品研发及创新。而产品上市经受市场和用户的考验，也一定程度上加快企业改善产品品质的步伐，提升售后服务水平。可以说，抓住了发展的机遇的壁挂炉企业，为面对未来市场的挑战，做好了准备。”

壁挂炉生产厂家的挑战与机遇

确实，壁挂炉行业从“煤改气”工程的政策驱动转向置换和零售市场驱动，无论整机企业还是配套企业，都将面临业务逻辑的转变，技术，渠道，售后服务等等。当行业由市场来直接驱动，那么，本质上其实是向顾客卖两样东西，一是产品质量，二是售后服务。

对于后煤改气时代，叶泽文认为，必须要从整机厂家、上下游供应商、经销商等都需要改变煤改气“低价低质”的模式。只有整个行业各个环节恢复到合理的利润水平，才能保证行业长久健康发展。整机厂家要摆脱低价困境，他建议从两个方面去提升：

第一，整体配置升级，特别是核心配件，使用能带来更大品牌溢价的配件。好比如华为手机的摄像功能利用徕卡的背书，迅速得到了广大消费者的认可。这是非常值得借鉴的成功经验，壁挂炉生产企业也可以通过选择优质的供应商合作，提升产品的技术品牌效应，“特别是在水泵方面，威乐水泵作为国人认可度极高的德国品牌，我认为是非常值得合作的配件品牌，我们非常愿意在这方面为国内厂家提供优质解决方案及多方位的支持，共同推动市场的发展。”

第二，产品技术升级。壁挂炉作为欧洲的舶来品，目前很多技术仍然是沿袭欧洲原有技术。但中国的壁挂炉企业的微创新能力非常强大，技术的本土化创作做得相当不错。此外，零部件的技术水平很大程度上决定了行业的发展水平，壁挂炉生产企业可以多利用核心零部件产家的技术资源，提升自我的技术能力。比如，壁挂炉市场从大气式壁挂炉往全预混冷凝炉发展，水泵从目前定速水泵向变频水泵的发展。变频水泵采用了直流无刷电机，自带防卡死功能，让它在防卡死方面具有更大的优势，更适合中国的水质要求。直流无刷电机的采用也让水泵本身更节能，水泵流量的可调节性，也给整个壁挂炉采暖系统的节能带来更多的可能性。同时，由于水泵能跟壁挂炉的主控制器更多的互动，可以带来更多的新功能：可以利用水泵的流量反馈功能来进行水路系统的状态判断，从而替代现有的流量开关或者压差开关，让系统更简单更可靠；流量反馈功能还能进行水路系统是否有气体存在的判断，末端各支路是否做到水力平衡的判断等等；此外，水泵自带的排气功能，也会加快调试速度，减少售后安装人员的上门服务时间。“威乐作为上百年的德国水泵企业，在水泵、水路方面积累了大量的技术和经验。我们非常乐意跟我们的合作伙伴分享相关技术，支持我们的客户在壁挂炉的大变局时期进行技术升级。”

在技术支持这点上，来自德国的威乐，确实拥有天然的竞争力。

壁挂炉将成为未来主要分户采暖热源

随着中国经济发展、人民生活水平的提高，采暖将成为生活必需品。中国地域广阔，气候条件、能源配给差异很大，壁挂炉、热泵、太阳能等各种形式的采暖热源都有着巨大的市场机会。而在国内，由于我们更多的人是居住在高层建筑，更遑论复合热源系统，就连热泵系统，都很多时候不具备安装的条件。同时，高额的初投资，也让很多消费者对于复合热源系统或其他产品望而却步。这就给壁挂炉行业带来巨大的市场机会。

对此，叶泽文表示：“壁挂炉作为最不受气候条件影响、同时兼顾初投资和运行成本的热源，势必成为未来主要的分户采暖的热源。”

售后市场可能是下一个增长的点

经历多年的煤改气以及工程、零售市场的发展，目前整个壁挂炉市场的保有量已经是千万台级别。叶泽文分析，“后续替换市场与新安装市场将会并存，而且替换市场将会越来越庞大。因此，替换市场的转化率将严重影响整个壁挂炉市场的容量，售后服务关乎整个行业未来能否健康发展。”

目前壁挂炉市场的售后服务整体上看，还存在技术薄弱、收费不透明等问题，“作为壁挂炉产品的核心供应商，我们也希望在后煤改气时代为行业的售后服务做出应有的贡献。特别是在售后服务人员在水泵、水路相关的技术培训、标准制定方面，我认为威乐能够提供应有的支持和贡献。”

对于壁挂炉行业未来的发展趋势，叶泽文认为会朝着节能化、集成化以及舒适大家居和智能化方向发展，“人们期待回家就能享受到温湿舒适的环境，洗上一个舒服的热水澡。壁挂炉供暖系统智能化，将把这个场景变成我们的日常生活。”这又回归到之前我们谈到的技术升级的问题了。无论任何产品，技术的创新，永不过时。