壁挂炉零售竞争加剧！外资品牌该如何应对？依玛：抓好产品和服务

2021 年上半年，壁挂炉的整体市场表现呈现三大特征，即“煤改气”市场明显下滑，精装项目增速显著，零售市场竞争加剧。依玛中国战略营销

2021 年上半年，壁挂炉的整体市场表现呈现三大特征，即“煤改气”市场明显下滑，精装项目增速显著，零售市场竞争加剧。

依玛中国战略营销总监吴静认为，零售在消费市场不断成熟的情况下竞争本来已经很激烈，但随着“煤改气”市场中走出来的国产品牌零售化策略的执行，项目增多且有些地方集中供暖的执行，再加上 2020 年的疫情后消费习惯等原因让零售端消费者变得更加珍贵，以至于企业都会使出浑身战术来赢得这部分客户。

而上述因素带来了以下几个结果：

首先是价格下滑。从实际看，终端价格不管是单体炉子还是整套采暖系统价格都有不小的降低幅度；

其次是营销成本的增加，促销日常化。随着电商节、家装促销季、假期促销季等等节点促销已经越来越频繁，从厂家到渠道商都会相互配合采用买减、买赠等方式提早将客户吸纳进来；

第三，销售场景日趋多元化。从以线下为主到线上线下相结合模式，甚至是抖音等社交平台都成为下单的平台，而这样的购买路径在过去几乎是不太现实；

第四，推广行为全员化。渠道商、品牌方都开始大量投入社交平台，抖音、小红书也不再单单是品牌方的推广阵地，渠道商们纷纷上阵亮出自家在零售上的看家本领，社交寓教于乐方式也终于来到了传统的壁挂炉采暖圈。

国产品牌的零售转型，促使外资品牌需要做更稳健的规划

对于国产品牌的零售转型，吴静也有自己的判断，由于国产品牌“灵活”的基因特性，致使很多品牌大举进入零售市场的时候，其市场进入政策势必强烈影响着行业的游戏规则，这对以零售为主的外资品牌来说，肯定会带来很大的压力。

当然，鉴于零售市场与项目市场的运作规则不尽相同，在项目市场的关键要素是价格、关系，而零售市场需要一个培育过程，这个过程不是也不可能一蹴而就。“在这点上，外资品牌经过多年的市场开发，在市场投入、渠道建设、价格政策等方面均有相对合理的规划，而当下国产品牌的进入必定会更加灵活地调整这些规则，这也迫使外资品牌要适时在游戏规则上做更为稳健的规划，比如在价格体系上做微调。

依玛按照自己既定的节奏，脚踏实地

谈及依玛，吴静表示，作为 1997 年就进入中国市场的一个老品牌，虽然外面的花花世界很美丽也很诱人，但是依玛还是会按照自己既定的节奏来走。

首先抓产品端，在新产品开发及品控上继续加强。

其次加强培训力度，通过售前、售后培训让渠道商更加了解产品及售后，这样就能够更快更好的解决消费者的问题，提高客户满意度，这样反过来进一步加大销售，让销售闭环变得更加顺畅。

吴静透露，自 2021 年 6 月起，依玛中国将组织五场 China Immergas Day 活动，让渠道商全面了解产品售前售中售后以及优秀零售商的销售经验分享，形成自己的双环学习模型。

南方采暖市场及煤改气置换市场存在机会

对于南方采暖，吴静的观点与大多人一致，认为该市场潜力巨大，主要得益于南方没有集中供暖这个硬性条件的限制，同时消费者对于舒适度的要求增加，还有现行终端零售价格的下沉也让消费群体接纳度有所提升，但部分城市燃气费较高，也会拉到消费门槛，对这外资品牌而言有一定的优势。

相对来说，北方煤改气置换市场是把双刃剑，大量品质不是太保障的壁挂炉产品可能会伤害一部分使用者对于产品本身的信任度，再被接纳度就会变低，不排除这部分使用者会及其偏向购买好的品牌及产品，这样就给了外资品牌很大的机会。