建材大店学习心得经验

发布时间：2023-06-14 11:14:48

所属品牌：A.O.史密斯A.O.史密斯1874年在美国成立，已有144年历史。98年进入中国，拥有全球研发中心，产品覆盖电/燃气/空气能/太阳能热水

所属品牌：A.O.史密斯

A.O.史密斯1874年在美国成立，已有144年历史。98年进入中国，拥有全球研发中心，产品覆盖电/燃气/空气能/太阳能热水器、家庭/商用净水、空气净化器、家庭采暖壁挂炉、商用热水炉/锅炉。

学习区域：云南省昆明市

作为建材圈的一个店长需要什么能力和行动，以答主所在品牌AO史密斯作为例子。

建材圈的朋友或者消费者有建议可以一起讨论沟通学习^_^

大店管理3+3要素

大店管理模式主要围绕3+3要素，人员，物料，客情，小区，异业，设计师。人员是店内人员分工，配置是否合理，是否每天有开早会，人员是否有充足的积极性等。物料是店内销售工具是否齐全，样机，演示工具，单页等是否方便展示，是否符合红七条要求等。客情主要是史密斯店在整个商场，周围整个环境的地位，扮演的角色是否具有带头作用。在其他合作品牌中的名声和关系是否良好，跟商场高管是否达到优质资源优先共享的关系等。此三要素主要附着于大环境，以本身商场或者建材区吸引人流的优势，充分发挥本来的优势，增加自然进店率，开口率和成交率，在门店发展过程中尤为重要。围绕客情，还可以扩展小区带客，异业带单，设计师介绍等展开。了解到跑小区的核心在于获得小区交房信息，在小区交房后20天左右是顾客上门看家装的高峰期，也是去跑小区遇到销售机会的黄金时期，一个新小区至少需要半个月时间去跑熟，根据小区特色还可以考虑开外展或者做一定的宣传。

异业带单主要是在门店位置非商场必须经过区域的情况下，到其他店消费的客户，可以通过异业推荐介绍来到史密斯门店，增加进店率。同时，异业的亲朋好友也有机会能成为我们的客户，异业关系维护可以通过商场联盟，平时串门，客户资源共享等方式。经过友好的沟通，朝着一起做好业绩的目标，异业就能实现1+1>2，实现共赢。最后设计师主要要靠门店人员在行业中时间的积累，通过不同渠道认识的设计师或者工头，可以发展成自己的人脉圈，平时以友相待，在他们施工时提供一些水路留位的专业性建议，甚至可以帮忙他们干活或者买水递烟，通过热心的服务和接触，慢慢和设计师成为朋友，自然就能增加外围业绩。

无论是何种销售模式，离不开销售3+3要素的核心。例如得胜家居北站店，门店两业务一人出身售后，一人出身五金机电，对装修设计这一块了解较深。物料为店面整洁，样机齐全等，门店导购一早会清洗整理门店，检查样机，保证了用户进店体验感。客情为与异业，小区业主，设计师等的关系维护，门店一人与紫苹果，中策公司中一两位设计师关系良好，一人每天会跑其他商家，商场商管聊天，一人负责小区上门设计，并维护与业主关系，客情这方面通过平时的积累保持良好。同时，得胜家居史密斯一开始就保持良好的业绩，在商场联盟中担任“盟主”的地位，故为做客情奠定了良好的基础。

店内人员配合要素

成单过程中跟客户接触人员分三块，导购，业务，安装售后师傅。

导购是给客户第一印象的人，引导客户产生购买意向的人，非常重要，但是对于客户考虑时间比较长的大单，导购在后期只能通过电话跟进，少有机会能跟客户面对面沟通。

安装师傅是给客户专业感觉的角色。在客户报了设计或者安装以后，师傅能上门观察客户家里实际情况，跟客户专业化的沟通。但是师傅又存在难以深入挖掘客户需求的弊端，销售意识不强。

业务是很关键的，主要职责有两块，一是客户初期产生意向时的跟进，上门提供专业的水路设计，或者是客户安装部分产品时候上面跟装挖掘客户的进一步需求。在客户安装完成后，给客户灌输我们品牌的品质，让客户能去帮我们宣传。二是在门店进店率不高的时候，积极去跑客勤，通过参加联盟或者串门熟悉异业，在自身拥有一定客户资源的情况下，还可以筛选着选择和自己品牌相符的进行深度合作。通过跑小区，结识工队长，设计师，业主等，慢慢建立客户群。一个小区至少需要15天去跑，通过筛选成单率高的小区，还可以考虑摆外展。

业务其实是把导购创造的意向进行深度挖掘，把师傅体现出来的专业转换为客户内心对我们的品牌认可。

在成单的过程中，无论是哪个角色，只有三者各自把自己的服务体现到位，才成人客户成为我们史密斯的朋友，才能借由客户把我们的品牌力量宣传出去。

上门设计需注意事项

一般到店客户房子有三种情况，毛坯房，水电已经预留但是水电要重新改造，精装房或者已经装修好差家具电器。

上门设计，第一要观察客户户型，面积多大，卫生间个数，用水点个数，用水人数等，记录好客户能安装的机型和产品以及位置。与客户沟通了解客户需求，挖掘客户需求，在水电进场前留好客户所需安装机器的条件。如果是热泵，要考虑客户用水习惯，用水人数，有无浴缸，安装是否美观，是否影响采光，是否有噪音，是否有地漏有插座，位置是够合适，是否能挂外机，是否有回水管，是否会阻碍门窗打开，搬运机器入户是否有困难等。

每次上门设计需要带着目标去，第一是为了达成销售人员促成的客户的购买欲的升级，第二是充分挖掘客户的潜在需求，把客户家当成自己的家去给他设计，提前留好客户想要安装的机器的安装条件，方便以后增加产品。

上门设计尤其要考虑细节问题，发散思维思考，比如循环泵的管路损耗，是否有装中央软的空间，测水质测空气质量，用户所在小区水压大小，安装设备后水流量是否满足，留下户型资料等。要有不断跟进客户，约客户去现场沟通的意识。

学习商用热泵工程谈判方法

在商用热泵的项目中，首先主要判断用户对接方的来路和需求，有没有相关案例可以借鉴，然后需要与客户沟通，亲自上门去做谈判，在这次项目中，我学习到以下几点。

1.厂家支持给予用户信任

会见项目负责人的时候，用户了解到厂家专门派工程师过来，表示特别满意，互相尊重。因为代理商跟用户沟通直接派厂家上面设计，无论是专业方面还是价格方面，用户都觉得自己受到尊重，洽谈也很愉快。

2.品牌实力是坚强后盾

客户在丽江的客栈安装了开式水箱，经历过开式水箱的末端水压忽冷忽热的糟糕体验，故对我们承压式水箱很感兴趣，我们的品牌和技术实力，是我们谈判的坚强后盾。

3.工程师专业所向披靡

用户提到前置过滤的需求，我们提出来用砂缸，提到软水需求，我们提出用硅磷晶的方式。我们考虑到停水问题和自来水水压可能不稳定的问题，加了一个15吨的冷水水箱作为备用水箱。并用电磁阀实现自动切换。我们工程师的专业和经验丰富，让用户的问题都能得到解答。

4.根据用户需求做出最准确的方案

因为用户图纸还在调整，用户工期在明年10月试运行，调整结束工程师会做出每一栋的设备明细和安装要求方案，再次多次过来和用户对接，让用户董事会协商确定。