如何在壁挂炉零售市场获得突破？庆东纳碧安：以“农村包围城市”

从整体看，在疫情减轻后，2021 年的壁挂炉行业整体市场回暖，零售和项目市场都比较活跃，有不错的表现。庆东纳碧安中国区营销总监安军认

从整体看，在疫情减轻后，2021 年的壁挂炉行业整体市场回暖，零售和项目市场都比较活跃，有不错的表现。庆东纳碧安中国区营销总监安军认为，单就零售市场来看，依然受到很多因素的影响，比较突出的是，北方“煤改气”产品以及其价格体系对市场持续造成影响，同时南方精装房政策的推动也分流了零售市场的一部分份额。鉴于此，企业要想在零售市场获得比较大的突破，还需要下一番功夫。

应该说，“煤改气”后时代释放了一个强烈的信号，那就是零售市场已逐渐进入了竞争充分的时期，国产品牌的加入会给市场带来一些不一样的玩法。

安军表示，对于国产品牌的介入，要分两块市场看，首先在南方市场，外资品牌依然是主流，基于多年的市场基础，收到的国家品牌压力并不是太大。而在北方市场，由于很多“煤改气”产品流通到了零售市场，这对于随后的置换市场有很大的冲击。“虽然，很大一部分理性的置换用户，还是会选择品质稳定的外资品牌产品，但最大的问题是，整个价格体系受到很大冲击，包括一些地产项目，也参照“煤改气”的价格，整体利润空间很小，这让企业生存很艰难。”安军表示，虽然庆东纳碧安也很看重这块市场，但微薄的利润也让公司会谨慎行之。

零售就像个围城，要规模靠项目，要利润靠零售。但是对于零售市场的培养，需要企业更为巨大的投入和持续的关注。安军表示，这对于一些企业来说，能够坚持下来确实不容易，但庆东纳碧安对此一直保持着足够的热情和耐心，也做了比较严密的部署。

首先，根据企业自身的特点出发，在区域上因进入一、二线城市并不容易，庆东纳碧安便将更多的精力投入到三、四线城市，甚至是乡镇村，采取“农村包围城市”的市场开发策略。

其次，拓展多渠道模式。鉴于一些区域的流通市场目前很难打破壁垒，庆东纳碧安会加强与燃气公司、房产开发商的战略合作，并通过异业联盟或者相关协会的合作，逐步加强庆东纳碧安的品牌影响力，进而来提升市场的份额。

再次，在产品策略上更有倾向性。2021 年公司主推冷凝产品及 cascade 系统，用别人没有的或者说别人还不够重视的产品方面去寻求更多的合作伙伴。

安军认为，有好的品质，有不断更新的产品和技术，才能让企业在竞争中立于不败之地。

那么如何看南方的采暖市场和北方的“煤改气”置换市场呢？安军也有自己的判断，对于南方市场，大趋势是战略集采。亦即未来小的开发商生存会越来越艰难，或将逐步被吞并，而有实力的开发商占据的份额会越来越大，再加上精装房已成为主流趋势，所以战略集采会是未来南方的市场机会。对于北方“煤改气”地置换市场，安军表示，其未来的趋势还不明朗，但可以肯定的是，随着用户在使用过程中对产品了解得深入，再次置换的时候，性价比高的产品必定会更受欢迎。

当然，无论是现在还是将来，企业必须拥有过硬的质量、先进的技术、节能环保以及高性价比的产品，再加上完善的服务体系，这是壁挂炉企业生存的根本。对于未来的市场格局，安军认为，无论南方还是北方，终究都要进化为置换市场为主流的格局。