疫情之下的壁挂炉行业，敢问路在何方？

∨疫情“肆虐”之下，青戈尔资讯深知，壁挂炉行业，很需要正能量。但复工之后，如下这几个问题，想必一定会在壁挂炉企业运营者的心里一直打

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疫情“肆虐”之下，青戈尔资讯深知，壁挂炉行业，很需要正能量。但复工之后，如下这几个问题，想必一定会在壁挂炉企业运营者的心里一直打滚：

对壁挂炉行业起着举足轻重作用的“煤改气”是不是已经重现生气？

代理商、经销商们是不是都纷纷烧过复工的喜庆鞭炮了呢？

工地的机器是不是已经开动起来了？

很想给行业一个积极的答案，但据我们调研了解，壁挂炉“煤改气”市场年后的第一个招标依然还没有出现？代理商、经销商们的复工情况，亦并不如预期？工地的大范围复工好像也还并没出现？

路在何方？

“煤改气”、零售渠道、工程市场，作为壁挂炉行业的三大出货渠道，其重要性不言而喻。特别是“煤改气”，据青戈尔资讯的调研数据，在过去的2019年，壁挂炉“煤改气”的招标台数达到了279.98万台，预估肯定超过全年整体销售的一半以上。

但在复工之后，2月即将过完，这三大出货渠道好像依然没有显现出往常生机勃勃的迹象。它们动不了，牵一发而动全身，整条产业链的上下游都会动不了，货出不去，自然不需要生产，那么复工的意义何在呢？所以，壁挂炉供应商在复工前后，一定要想清楚2件事情：

01

复工压力是否能承受得住？

货出不去，生产自然没办法火力全开，那回来的工人没事情可干，该如何管理？工资该如何发放？防疫资金是否到位？企业的现金流是否足以支撑？

我们也不想再重复那些诸如“现金流为王”的话，但这些问题的确是需要企业想清楚以及要做清楚的，因为稍有不慎，企业的确会有被拖垮的风险。

02

客户在哪里？怎样才能找到客户？

当“煤改气”、零售渠道、工程市场都还不明朗的情况下，客户在哪里呢？怎样才能找到他们？这也是需要想清楚的一件事情。

是客户在，但需求没了？

还是需求还在，就是客户找不到？

壁挂炉“煤改气”的市场肯定还在的，只是现在“防疫”才是各级部门的案头重点，“煤改气”自然暂时“无暇顾及”。从这个角度而言，“煤改气”要恢复或完全恢复，想必要到“疫情”烟消云散之时。

零售渠道不明朗的原因依然出在“疫情”，在“防疫”依然“外松内紧”的情况之下，在出一趟门，口罩依然是必不可少之物之时，消费者自然会对“挑一台要到年底才会用得上的壁挂炉而进去一家人员相对复杂的门店“这件事情有所顾虑。

工程市场也是同样的道理，工地开工是最容易产生人员聚集的几个事情之一，各类工地复工受阻，工程市场自然受影响。

答案显然是后者，需求肯定在，市场也肯定在，只是客户找不到了。或者更准确的说法是，过去我们习以为常的那几个可以触达客户的渠道，现在都跟客户对接不上了。

个显而易见又迫在眉睫的问题摆在了我们的面前：如何找到客户并促成交易？

换种活法？

类似于“新冠”疫情，2003年一场“非典”一举壮大了阿里巴巴，从此，中国走向了电商发展的快车道。这是否也可以成为“新冠”疫情之下，壁挂炉行业的一条出路？

壁挂炉电商之路一直没有形成规模，这里面自然有“煤改气”和其他传统渠道的“磁吸效应”，当我有能赚钱和更习惯更擅长的选择时，为什么要去做我自己不熟悉的事情呢？这大概是壁挂炉行业过去很大一部分从业者的心态。

现在这个“选择”暂时没了，我们是否需要做出改变呢？

答案显然是肯定的。但是，一家壁挂炉企业的产品要“电子商务化”，并非只是将壁挂炉产品放上网这么简单，平台仅仅是解决了“促成交易”的“最后一公里”的担保问题而已。壁挂炉企业要实现真正的“上网”，这是一种运营模式的整体改变，大家务必要意识到这一点，并想清楚了再去做。

不妨让我们一起先回顾梳理一下过去壁挂炉行业要把壁挂炉通过“非煤改气”渠道卖出去是怎么做的？

• 首先，是宣传。产品再好，牌子再响，也需要宣传。壁挂炉行业熟悉的做法，是参加一些行业会议和展会，与产业上下游进行交流沟通，以达到相互了解，不断形成印象和口碑沉淀。
• 然后，通过沉淀，积累行业关系，逐步搭建起销售渠道，从而达到将产品卖出去的目的。
• 别小看了这个过程。其实，壁挂炉企业要“电子商务化”，这个过程也是必不可少的。
• 换言之，把壁挂炉产品放到网上去只是一个“末端”动作，在这个”动作“之前的“网络宣传”才是重点。
• 因为“疫情”，行业各类会议和展会暂时无法开展，企业原有宣传策略受阻，客户就看不到企业，所以，企业要想办法通过互联网将自己送到客户眼前才是首先要做的。

那么，网络宣传，哪些才是适合自己的资源呢？这是壁挂炉企业自己要想清楚的事情。青戈尔资讯提出几个方向，供大家参考一二：

01/ 「想清楚你的客户是谁？是终端用户还是代理商、经销商？是绕过代理经销直接零售还是维持线下原来的体系？又分别通过哪些平台能找到他们？」

02/ 「他们喜欢或者认同的网络表达形式是什么？是轻松幽默一点的？还是要官方权威一点的？」

03/ 「对于互联网的认知，别只局限在电脑、手机或者平板电脑，现在包括智能电视等所有能联网的终端都可以是互联网的一部分，举个例子，其实传统的电台宣传也可以转换成网络宣传的一种，至于所谓的“垃圾短信”其实也是。」

04/ 「传统行业会议和展会的网络化，一些壁挂炉企业对此多少会有因为不熟悉而产生的抵触情绪，认为这样“儿戏”、“无效”等。但其实这也可以是一种有效的宣传渠道，只要组织方包装得当，形式丰富，一样可以对受众产生同样甚至超越的宣传效果。」

如何准备？

壁挂炉跟热水器咋看上去差不多，热水器在网上卖得“飞起”，但壁挂炉却“卖不起来”，除了上文提及的因素以外，另外一个很大的原因就是壁挂炉产品不同于热水器，热水器用户从网上买回来，叫师傅上门直接安装就可以，但壁挂炉就不一样了，因为壁挂炉不是单一系统，它还需要与地暖或者散热器搭配着使用，这也就意味着壁挂炉的安装还需要与地暖或散热器配套，安装专业性与热水器不可同日而语。

如果壁挂炉要上网卖，企业一定要想清楚和准备好，用户从网上将壁挂炉买回去之后的安装和售后服务问题，一套适应于网络销售的服务体系一定要能行之有效地建立起来。

所以，壁挂炉要“电子商务化”，绝对不只是将壁挂炉产品拍几张照片放上网那么简单，也不能有那种“我将壁挂炉产品放上网了但卖不出去呀”的浅显和简单化的思维。

另外，青戈尔资讯还想提醒行业的是，电子商务这个概念，现在早已不再只局限于电子商务平台。

像大家比较熟悉的淘宝天猫京东当当苏宁易购等等这些电子商务平台，是属于比较传统的平台，一般现在被称为一类电商。

其实还有二类电商，所谓二类电商就是现在很流行的微信朋友圈、抖音、快手、头条小店等所有可以带货的平台。

跟大家提这一点，是想提醒大家，电商或者互联网只是一种手段，一个工具，不同的只是做生意的形式，这个是需要壁挂炉企业去深入学习的，但大家一定要有自信，壁挂炉生意的本质是没有变的，而这正是这个行业的人最擅长的。

不过需要特别提醒大家注意的是，壁挂炉产品和服务“上网”之后，销售方式和逻辑还是会有所改变的，销售策略和对销售人员的要求也会有所不同，在“线下”混得很开的销售人员，在网上就未必那么如鱼得水，而在“线下”业绩不怎么好的销售员，在“网上”是有可能成为业绩之星的。

所以，在对人员的选择和使用上，务必要注意这一点。因为这会直接影响“交易促成”的效果。

“煤改气”项目2020年两大猜想

但无论如何，对于壁挂炉行业而言，“煤改气”始终是绕不过去的话题，因为它对于行业实在太重要了。

青戈尔资讯对壁挂炉“煤改气”市场一直在追踪调研，在疫情当下，我们尝试给行业提出两大猜想，仅供大家参考：

One：

受疫情影响，2020年第一季度壁挂炉“煤改气”可能不再公开招投标？

受疫情影响，2020年第一季度壁挂炉“煤改气”是否可能采取延续2019年的入围企业名单的形式，进行项目消化？

意思是说，原本属于原有项目的新增招标项目，因为疫情影响，招标工作无法正常开展，政府为确保项目顺利推进，直接将相同性质的项目派发给原先符合资质要求的中标企业继续负责。

这种可能性是存在的，如果猜想成立，那对于2019年的中标入围企业而言，无疑是一个利好。

Two：

壁挂炉“煤改气”属于民生项目，疫情之下，政府是否会对其加大补贴？

疫情之下，民生影响颇大，对于民生项目，政府必然会出台各类补贴措施，壁挂炉“煤改气”亦属于民生工程，那么，壁挂炉“煤改气”是不是也会享受到此类补贴？

这对于2020年的壁挂炉“煤改气”市场而言，无疑将是一个利好。

若猜想成立，2020年的壁挂炉“煤改气”市场表现，是有可能会好于2018年、2019年的。

当下形势的确不甚明朗，但相比较于其他行业，壁挂炉行业的旺季在后半年，我们相对有更多的时间去想清楚该如何做，保持冷静和理性的思考、具备足够大的视野和远见是当下壁挂炉企业最需要也是最可贵的品质。青戈尔资讯会一直为行业思索、探寻、创新，“电子商务化”也好，“开拓外贸市场”也好，为了行业的发展，我们从不停歇。

*文中涉及数据由青戈尔资讯独家调研，仅供参考，如有出入，请以实际为准